Артур Оганесян перевернул сознание казанских риэлторов

Впервые в Казань по приглашению Гильдии риэлторов Республики Татарстан приехал известный специалист рынка риэлторских услуг Артур Оганесян. Он провел для руководителей агентств недвижимости двухдневный авторский мастер-класс «Эффективная продажа риэлторской услуги».

-Артур Павлович, как Вы оцениваете местное риэлторское сообщество после мастер-класса? Оно отличается от риэлторов других городов?

-Мастер-класс прошел очень активно, было много заинтересованных вопросов. Я давно не был в таком цейтноте! А по поводу отличий… Мы все существенно отличаемся от заокеанских коллег. Ведь тем им и в голову не придет заниматься всем тем, что взвалил на себя отечественный риэлтор: юридическим сопровождением, проверками, оформлением, гарантиями, безопасностью и т.д. Риэлтор на Западе за свои высокие комиссионные, которые в два раза выше наших, занимается одним делом – он просто продает недвижимость! Но на постсоветском пространстве «так не принято», мы стесняемся об этом говорить, мы ж не «барыги-продавцы какие-нибудь». Мы консультанты, юристы, страховщики, оценщики, информационщики, ипотечные брокеры и… много чего еще. Только почему-то это все не ценится потребителем, а демпинг в стоимости услуг стал обычным явлением, а имидж профессии продолжает стремительно падать.

-И как к этой новой идее отнеслось наше риэлторское сообщество?

-Признаюсь, вначале я подумал, что Казанские риэлторы ничем не отличаются от других, хотя бы потому, что сразу услышал знакомую фразу: «Казань — это особый город России. Где угодно это будет работать, но именно у нас не будет». В каждом городе я слышу ссылку на особый местный менталитет. Казань это сороковой город, в котором я провел свой 106-й мастер-класс на территории бывшего Советского Союза. Новых возражений и явных неожиданностей для меня нет. Клиенты, их мотивы и потребности везде одинаковы. И практически на всем постсоветском пространстве в риэлторском сообществе одни и те же проблемы.

-Какую проблему Вы можете назвать основной?

-Основная проблема в том, что риэлторы не понимают, за что они берут деньги. Мало риэлторов, которые умеют толком объяснить, за что клиент им должен оплатить высокое комиссионное вознаграждение.

-А за что клиент должен платить риэлтору деньги?

-Я являюсь убежденным сторонником того, что носителю риэлторской услуги нужно платить за его умение продавать. Продажа недвижимости – это вершина всех продаж! На Западе человек строит свою предпринимательскую карьеру так, чтобы в зрелом возрасте, когда он уже обладает репутацией надежного профессионала, он смог заняться продажами самого ценного и важного актива человека – его недвижимости. Для того чтобы риэлтор получил эксклюзивное доверие собственника квартиры или дома, у него должны быть знания, навыки и определенный авторитет среди покупателей и коллег.

Эксклюзивный договор надо заключать с тем субъектом предпринимательской деятельности, который уже доказал, что может удовлетворить основную потребность своего клиента и достичь максимального результата. Вот за это и стоит платить деньги, услуга того стоит. При этом эксклюзив не означает, что риэлтор работает один. Система продаж должна предусматривать сотрудничество, кооперацию членов профессионального сообщества на основе разделения комиссионных. При этом каждый честно и добросовестно выполняет основной заказ своего клиента: продавцу нужно помочь продать недвижимость по оптимальной цене, а покупателю нужно помочь выбрать лучший объект. В условиях нашего непрозрачного, мягко говоря, рынка, самостоятельно осуществлять куплю-продажу весьма и весьма непросто. Я сейчас говорю не о бандитах и мошенниках (эти наши многолетние пугалки уже никого не трогают), а о весьма прагматичном экономическом интересе сторон. Без хороших специалистов, которым вы доверяете, вы потеряете больше, чем размер их комиссионных.

-Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать риэлтор, для того, чтобы достичь успеха в своей деятельности?

-Во-первых, он должен в совершенстве знать свой рынок, обладать информацией на порядок выше, чем его клиент. Причем знать не только цены предложений на рынке, с которыми может ознакомиться любой человек через открытые источники, и на основании которых делаются все аналитические публикации. Сегодня цены предложений, которые указаны в объявлении, сильно отличаются от цены реальных сделок, и клиент может серьезно проиграть, если будет ориентироваться только на СМИ. К тому же, не будем скрывать, в базе объявлений о продаже недвижимости есть и недостоверная информация — цель которой просто быть хорошим маркетинговым ходом для продвижения определенного объекта недвижимости.

Риэлтор должен владеть недоступной общественности внутренней информацией о ценах реальных сделок на рынке недвижимости. А этой непубличной информацией сегодня может владеть только профессиональное риэлторское сообщество.

Во-вторых, настоящий риэлтор должен в совершенстве обладать навыками продажи, а это мастерство доступно далеко не каждому. Вспомните, когда вы последний раз продавали что-то свое…

И во-вторых, риэлтор должен четко осознавать свои фидуциарные обязательства, понимать, кому он оказывает услугу, кто ему после сделки скажет «спасибо» и напишет благодарный отзыв и даст рекомендации.

-Сейчас в России активно обсуждается принятие закона о риэлторской деятельности. Каково Ваше мнение по поводу этого закона? Нужен ли он риэлторам?

-Уже 15 лет в риэлторском сообществе муссируется закон о риэлторской деятельности. Я могу сказать только одно — иллюзией является та мысль, что принятие закона решит наши проблемы, связанные с падением престижа и имиджа этой важной профессии. Закон их не решит. Любой закон в нормальном государстве принимается для того, чтобы защитить права потребителей, а не тех, кто этим занимается. Я вижу даже больше опасности в принятии этого закона, который усложнит ситуацию в риэлторском сообществе. И тем не менее, осознавая все это, я за принятие закона, я за государственное регулирование доступа к этой профессии и за возможность влиять на недобросовестных игроков рынка, порочащих эту деятельность. Просто вначале нам всем нужно определиться в категориях «что такое хорошо, а что такое плохо». В этом нет пока ясности, нет единого понимания правил и этики работы, нет стандартов.

Опасность я вижу в уклоне на саморегулирование. Считаю, что сегодня корпоративный эгоизм в риэлторском сообществе может принести больше вреда, нежели бюрократия государственного аппарата.

-Как Вы оцениваете развитие рынка недвижимости в России? Можно ли говорить о завершении кризиса?

-Я никогда никак не оцениваю рынок. Он просто есть. И никогда не интересуюсь прогнозами развития рынка недвижимости. Они все очень сомнительны. Я считаю, что для клиента, которому сегодня необходимо решить свою жилищную проблему в связи с рождением ребенка или срочно продать объект недвижимости и погасить долги, самое главное – найти профессионального риэлтора, который знает, как это максимально эффективно сделать. И есть ли разница при этом, какая ситуация на рынке недвижимости? Я призываю риэлторов работать на рынке недвижимости только с мотивированными клиентами, которых волнуют проблемы сегодня, а не туманные инвестиционные перспективы завтра. Если вам сегодня не нужно продавать или покупать недвижимость, то не беспокойте риэлторов, спокойно следите за тенденциями рынка и ждите год или два, пока потребность не станет неотложной. Тогда и ищите профессионала, который знает, как оказать Вам в этом качественную результативную услугу!

Мастер-класс перевернул многие представления о риэлторской деятельности

Вячеслав Егоров, президент Гильдии риэлторов Республики Татарстан рассказал, почему было решено пригласить в Казань Артура Оганесяна:

-Я давно знаю Артура Оганесяна, слышал его выступления на конгрессах, конференциях. На мой взгляд, из всех бизнес-тренеров рынка недвижимости Оганесян лучший. Он ясно, четко и доходчиво может объяснить саму суть риэлторской услуги. Ведь сложилось стереотип, что риэлтор необходим при сделках для гарантии юридической чистоты, но основная миссия риэлтора в другом — отстаивать интересы и выгоду продавца недвижимости, продать объект по максимально высокой цене. Это совсем непростое искусство и именно за это и платит собственник жилья риэлтору. Но для этого клиент должен полностью доверять агентству недвижимости, а агентство в свою очередь действовать только в интересах клиента, отстаивать его выгоду. Сейчас мало кто так работает — основное правило быстрее продать и заработать больше комиссионных.

Мастер-класс Оганесяна меня очень впечатлил: два дня прошло как пять минут. Ни один из участников — а мастер-класс посетило 25 руководителей риэлторских компаний — не ушел раньше времени даже на одну минуту. Мы не просто слушали, мы работали, и каждый участник смог получить ответы на свои вопросы от Артура Оганесяна.

Рамиль Назмутдинов, директор АН «Приволжанин», участник мастер-класса:

-Мастер-класс мне очень понравился. Впечатлило то, что есть совершенно другие методы продажи риэлторской услуги. Узнал, как работают новые технологии продаж. Эти знания все перевернули — после мастер-класса сильно повысилась самооценка, увеличилась значимость ежедневной работы риэлтора, изменилось представление о самой сути риэлторской деятельности. Все методы были доходчиво объяснены на примерах. Понравилось и то, что в мастер-классе Оганесян не учил нас работать, а грамотно показал, как построить эффективное взаимодействие с клиентом.

Источник: Журнал "Казанская недвижимость"