Вся правда о риелторах: что агенты делали в этом году

Рано или поздно все заканчивается. И когда к завершению подходит хорошее, мы закономерно грустим и стараемся, насколько получится, «продлить очарование». Если же к финалу подходит нечто, воспринимаемое нами как «плохое», мы без сожаления устремляемся вперед, стараясь побыстрее забыть о грустных переживаниях предыдущего периода. Такова логика жизни.

В этом смысле уходящий год едва ли стал исключением. Конечно, в целом его сложно назвать легким или удачным. Однако поскольку, в полном соответствии со словами Тютчева, «нам не дано предугадать» ни то, что ждет нас в будущем, ни то, «как слово наше отзовется», едва ли окажется правильным наделять уходящий год лишь каким-либо одним эпитетом. Ведь он сочетал в себе как «хорошие», так и «плохие» проявления. И, не претендуя на абсолютно полный охват всех явлений и тенденций, проявивших себя в 2009 году на рынке недвижимости, предлагаем зафиксировать этот факт. А затем – поблагодарить Быка, сдающего свой «пост» Тигру. За что? Да хотя бы за то, что в уходящем году было не хуже, чем раньше. Ведь это не так уж мало, не правда ли?

В целом, наступление 2009 года открывало для покупателей жилья радужные перспективы. Еще бы: наконец-то бесконечный рост цен на жилье, продолжавшийся все предыдущие годы, не просто остановился, но и сменился падением! И покупатель получил возможность вновь ощутить давно утраченное чувство радости от осознания того, что он стал главной фигурой рынка и с ним вновь начали считаться продавцы, готовые не просто к скидкам, но и, в ряде случаев, к соревнованию за первенство в категории «кто дешевле». Если прибавить к этому, что, в отличие от прошлого кризиса, вызванного дефолтом, населению в целом удалось сохранить накопления, сделанные за период «тучных лет», то картинка вырисовывалась весьма позитивная. Правда, в начале года практически на нет сошел такой значимый в последние годы инструмент, как ипотека. И это, конечно, стало пресловутой ложкой дегтя. Однако испортить картинку в целом ипотечная «ложка» не смогла: ведь впереди, уже в ближней перспективе, явно маячило так давно ожидаемое существенное снижение цен. Не на несколько процентов, а в разы! И так давно вожделенный многими ценовой уровень в $700 за метр московского жилья в начале года вовсе не казался чем-то нереальным!


Что же сделало в этой ситуации большинство покупателей? В полном соответствии с законами рынка, спрос замер в ожидании точки максимального падения цен. И в первом квартале наступившего года все свидетельствовало о том, что совсем скоро многочисленные прогнозы того периода, весьма логично обосновывавшие, почему цены неизбежно снизятся не менее чем в несколько раз, а то и на порядок, получали одно подтверждение за другим. Действительно, этот период был ознаменован проявлениями паники в рядах продавцов, которые были готовы к существенным дисконтам даже на фоне продолжающегося объективного падения цен. Объяснялось это стечением конкретных обстоятельств конкретных продавцов. И большинство покупателей в этой связи решило, что наставшая пора скидок – только начало жилищного рая, представленного сочетанием трех основных факторов: падения цен, готовности к дополнительным скидкам и подстройки продавцов под условия проведения сделок, удобные для покупателей. Поэтому, несмотря на то что на минимальном уровне активность рынка за счет проявленной продавцами гибкости все же поддерживалась, основная группа покупателей продолжила сохранять выжидательную позицию.

Между тем те продавцы, перед которыми задача продажи не стояла как сверхсрочная, а таких было большинство, с каждым месяцем продолжали снижать цены все с меньшей охотой. Собственно, в основном ценовая коррекция в первом полугодии и завершилась. И покупатели с явным неудовольствием для себя обнаружили, что никаких падений «в разы» не произошло, а рублевое выражение снижения замерло где-то у двадцатипроцентной отметки. Однако от веры в близкое чудо ох как не хотелось отказываться! Ведь казалось: еще совсем чуть-чуть осталось ждать, когда же наконец-то наступит долгожданное обрушение!

И вот, покупатели продолжили ждать. Не смутило большую их часть даже то, что все объективно свидетельствовало не просто о накапливающемся отложенном спросе, но и о том, что в стане покупателей начала формироваться группа, по объективным причинам неспособная к дальнейшему выжиданию и нуждающаяся в решении своих жилищных задач прямо сейчас. Собственно, именно переход этой группы в активное состояние обусловил первый всплеск реального покупательского интереса в середине марта – апреле. Однако, обратившись в целый ряд сделок, позволивших удовлетворить потребности той части покупателей, которая не имела возможности ждать дальше, эта волна уже в мае сошла на нет.


Причем в группу продавцов произошедший всплеск спроса вселил ощущение, что больше снижать цены нет необходимости: в мае они проявили стремление к ужесточению своего подхода к ценообразованию. И на волне заявлений о скором возобновлении активного спроса, многочисленных в то время, резко убавилось число «прямых» скидок, то есть скидок, изначально декларируемых продавцами. Снизился и размер «договорных» скидок, то есть дисконтов, предоставляемых в ходе переговоров. На вторичном рынке, по оценкам специалистов «Релайт-Недвижимость», в тот период по основной массе квартир можно было получить дисконт до 10%, по новому жилью едва ли можно было договориться более чем о 20%. Между тем всего за пару месяцев до этого размер скидок, которые были готовы предоставлять продавцы квартир-новостроек, доходил до 40%, а на рынке вторичного жилья вполне реальным был дисконт в размере от 15 до 20%…

Покупатели же как бы и не заметили всплеска активности рынка и последовавших за этим изменений в поведении продавцов. И вот, наступило великое противостояние…

Это противостояние спроса и предложения, имевшее все признаки «войны нервов», сохранялось все лето. Причем продолжающих выжидать покупателей не обеспокоило даже то, что значительная масса продавцов, так и не сумевших найти покупателей на свои объекты, вместо того чтобы предложить их по более привлекательным ценам, спокойно «ушла на летние каникулы». Покупатели ждали… И, чтобы сохранить свою веру в то, что ценовой рай приближается, взахлеб зачитывали друг другу выдержки из статей, наперебой предвещавших «вторую волну» кризиса уже в начале осени. А прогноз, сделанный теперь уже бывшим менеджером Сбербанка, о скором обвале рынка в связи с осенним массовым сбросом банками перешедшей к ним недвижимости стал в течение лета едва ли не самой цитируемой новостью…


Покупатели никак не могли осознать одного: позиция продавцов в принципе оказалась более устойчивой и защищенной. Ведь над большинством из них, в отличие от покупателей, не довлела необходимость решения насущных жилищных проблем. «Подождем еще, – говорили они друг другу, – ведь не зря же наступил «рынок покупателя». Продавцам просто некуда деваться – осенью они еще сбросят цены»!

Собственно, с точки зрения классического маркетинга так и должно было бы случиться. Если бы не одно но: продавцы так и не признали факта наступления «рынка покупателя». Поэтому, сбросив цены до уровня, который они сочли адекватным наступившим кризисным временам, с предоставлением дальнейших скидок они решили не просто повременить, а прекратить эту практику вовсе. Вот и вышло совсем как в известной поговорке про шмеля, который в принципе летать не должен, но летает, так как про это не знает…

Так прошло лето. «Пора покупать, – заявили профессионалы рынка покупателям в самом начале осени, – иначе месяца через два вы начнете сталкиваться в ряде сегментов с дефицитом предложения. А где дефицит, там недалеко и до роста цен»! На эти заявления представители спроса в основной массе отреагировали весьма своеобразно, решив, что в основе этих заявлений лежит всего лишь стремление риелторов к пополнению собственного кармана. А раз так, то для покупок все еще нет оснований!

Однако за летний период в стане покупателей успел сформироваться новый отряд тех, кто больше не мог откладывать решение жилищного вопроса. И именно представители этого отряда обусловили возрастание реального спроса на жилье, наступившее в самом конце сентября – начале октября. А в связи с тем, что основной пелетон покупателей этот подъем спроса «проспал», представители осеннего «передового отряда» стали теми счастливчиками, кому удалось удовлетворить свой спрос довольно быстро и по минимальным ценам. Затем, начиная с ноября, продавцы начали первые попытки повышения ценников. Нельзя сказать, что это им удалось, однако важно не это, а то, что тренд роста цен проявил себя. И вот тут-то наконец довольно приличная часть покупателей, именуемая в умных книгах «ранним большинством», проявила признаки беспокойства.

«Где же обещанный осенний обвал цен?» – поинтересовались ее представители у многочисленных предрекавших его «оракулов».
«Где, где? – иронически ответили «оракулы». – Кто ж знал, что цена нефти снова возрастет?»
«И что нам теперь делать?» – с удивлением озираясь, спросило «раннее большинство».
«Не теряйте надежды, – был ответ, – ведь кризис еще не окончен!»

И в этот момент все встало на свои места. Точнее, законы классического маркетинга вновь вступили в силу. Ведь в полном соответствии с ними основная и наиболее многочисленная группа потребителей, именуемая «поздним большинством», с удивительным постоянством выжидает наиболее привлекательных условий как раз до момента, когда цены начинают активно устремляться вверх. Когда же это происходит, они бросаются покупать. Ну, а потом наиболее удачливые из них с удовольствием хвалятся перед менее счастливыми, что купили, например, процентов на 5 дешевле… А то, что сравнительно недавно можно было с легкостью купить дешевле не на 5, а на 15–20% – так это ведь уже достояние истории, не правда ли?

А коли так, то можно подвести итоги года. Конечно, целый ряд факторов, обусловивших стагнацию рынка недвижимости в уходящем году, все еще не преодолен. И поэтому нельзя исключить, что первая половина приближающегося «тигриного» года ознаменуется новым спадом активности спроса и небольшими разнонаправленными колебаниями цен. Однако не вызывает сомнения, что основной этап «мертвой» стагнации рынка уже преодолен. Поэтому, в отличие от 2009 года, когда основным трендом было предоставление дисконтов, в предстоящем году эта тенденция в целом обретет противоположный вектор: продавцы будут стремиться преодолеть сопротивление покупателей и поднять цены.

Не думаю, что им это сразу удастся сделать, но тенденция уже наметилась. Поэтому времени, в течение которого у покупателей сохраняется возможность приобрести жилье по пока явно не стартовавшим вверх ценам, остается все меньше. И в силу этого я желаю тем, чей жилищный вопрос до сих пор не решен, особо не откладывать с приобретением. Ведь дефицит предложения, особенно в эконом-сегменте одно- и двухкомнатных квартир, нарастает. А через полгодика к нему начнет добавляться провал объема предложения новостроек: запуск новых проектов в основном был остановлен с начала кризиса… Да и ипотека, «лежавшая на боку» целый год, в последнее время начала подавать явные признаки выздоровления и активизации. А значит, не за горами возобновление возможности приобретения жилья в кредит. Вот и премьер-министр дал соответствующее указание… Или кто-нибудь сомневается в способности нашего премьера обеспечить выполнение своих распоряжений?

Конечно, тем, кто сочтет лучшим для себя решением продолжить ожидание обвала цен, в преддверии Нового года надо было бы пожелать скорейшего наступления «второй волны», «второго дна» и прочего вала «вторых» неприятностей. Однако, по понятным причинам, мы воздержимся от подобных пожеланий: ведь верить и надеяться в любой ситуации надо только на хорошее. А раз так, то «чернухе» перед приближающимися праздниками просто нет места.

Это уже не первый кризис, который преодолела Россия в целом и ее рынок недвижимости в частности. И из каждого кризиса мы должны выходить обновленными и вооруженными новым опытом. Не сомневаюсь, что так будет и на этот раз. А значит, новый виток оживления рынка неизбежен. Пожелаем друг другу этого.

Источник: Собственник