Как риэлтор продает объекты, ставшие проблемными

Проблемные объекты волнуют не только дольщиков, но и риэлторов. О том как можно решить этот вопрос рассказывает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой».

– Ирина, какие объекты продает риэлтор? Существует ли у вас какой-нибудь фильтр?

– Компания «БЕСТ-Новострой» специализируется на продаже новостроек. Конечно, мы стремимся продавать лучшие объекты – но к этому стремятся и наши конкуренты. Поэтому среди риэлторских компаний проводится тендер: застройщик проводит конкурс на право продавать квартиры в определенной новостройке. Тендер могут выиграть как несколько агентств, так и одно. Риэлторы стремятся стать эксклюзивным продавцом объекта, ведь в таком случае не происходит распределение комиссионных, которые мы получаем от застройщика за каждую сделку.

Если вопрос заключается в том, как риэлторские компании участвуют в тендерах и по какому принципу выбирают объект, то мы стремимся к партнерству с застройщиками, которые работают в строгом соответствии с законодательством. Кроме того, мы обращаем внимание на то, какими средствами оперирует застройщик: важно, чтобы у него были собственные активы, а не только средства дольщиков и кредиты.

Также хочу сказать, что нам интересно продавать масштабные микрорайоны («Новое Бутово») и такие мультиформатные проекты, как, например, «Фили Град», в котором представлены и квартиры, и апартаменты, и «Новые Ватутинки», в котором и высотные дома, и малоэтажные, и таунхаусы.

– Что для вас важно для того, чтобы согласиться продавать те или иные квартиры?

– Важно оценить перспективу каждого проекта. Причем она не всегда лежит на поверхности. Да, наибольший потенциал у тех проектов, которые обладают, допустим, хорошим местоположением, но таких сейчас на рынке не много – или, лучше сказать, не каждая новостройка может «похвастаться», что расположена прямо у метро или соединена с шоссе, на котором не бывает пробок. Но даже удачно расположенный объект нужно сделать интересным для покупателя. Для этого у нас в компании работает департамент консалтинга и аналитики. Наши эксперты всесторонне изучают рынок, конкурентную среду, ценообразование, мы даем рекомендации, какая инфраструктура необходима в проекте, какое направление нужно выделить, усилить. Так, в Жилом квартале «9-18» очень качественная детская инфраструктура – развивающий детский сад, школа искусств, хоккейная школа и многое другое. В «Новом Бутово» появится ТРЦ «Бутово Молл», самый крупный в районе.

– Если же судьба связала вас с проблемными объектами, то какой выход вы видите из этой ситуации?

– В нашем опыте есть несколько таких историй. Мы взяли на реализацию малоэтажный квартал «Аристово-Митино», который очень успешно стартовал. Однако летом 2012 года застройщик сообщил о том, что строительство должно быть приостановлено, сроки сдачи также были перенесены. Это сильно взволновало пайщиков, ведь они планировали заселиться в свои квартиры в срок, обозначенный застройщиком. Несмотря на то, что вся деятельность застройщика (ООО «РАСТ») ведется в рамках закона, возникла заминка с разрешением на строительство. Объясню: «РАСТ» строит объект на землях РЖС как жилищно-строительный кооператив, поэтому по закону мог начать продажи, не дожидаясь выдачи разрешения на строительство. Затем проект долго проходил экспертизу, но успешно ее прошел, со дня на день ожидается получение разрешения на строительство. Застройщик обозначил сроки ввода в эксплуатацию: «Аристово-Митино» должно быть сдано в конце 2013 года. Мы являемся соинвесторами этого проекта и, конечно, тоже ждем благоприятного исхода событий.

Как поступать в такой ситуации? Не отказываться от реализации проекта, не бросать покупателей «на полпути», поддерживать партнерские связи с застройщиком, ведь он действует в рамках закона, но сам оказался в непростой ситуации: «Аристово-Митино» - первый проект, который строится на землях РЖС, и все процессы еще не отработаны.

– Как продажа объектов, ставших долгостроями, влияет на репутацию агентства? Как с этим справляться?

– Агентство не несет ответственности за срыв сроков сдачи объекта, за затянувшееся строительство. Но при этом действительно подвергается репутационным рискам, если попадает в такую ситуацию. Выход – не молчать, общаться с клиентами, максимально полно предоставлять информацию о ходе строительства, информировать людей. Ведь больше всего страшит неизвестность. Информационная открытость, готовность отвечать на вопросы сводит негатив к минимуму.

– Можете ли вы застраховать себя от проблемных объектов? Как?

– Практика показывает, что даже работа в рамках закона не дает 100%-й гарантии от возможных проблем. Но эти проблемы можно свести к минимуму: как уже говорилось, например, работать только в рамках 214-ФЗ, с компаниями, у которых есть финансовые гарантии и собственные средства.

– Есть ли застройщики, которые вас не подводили?

– Безусловно, есть застройщики, которые не подводят, и их абсолютное большинство. Мы начинали в 2009 году работать с компанией «Ведис», которая за год полностью построила ЖК «Нахимово», а «Марфино» было готово за 9 месяцев. Также ООО «ГРАС» – полностью в срок были сданы первые три корпуса ЖК «Одинцовский парк», люди уже получили ключи, делают ремонты, заселяются в квартиры. Можно отметить и «МД Групп», застройщика «Нового Бутово», – строится очень динамично, в этом году уже готовимся выдавать ключи первым новоселам, хотя продажи стартовали в июле прошлого года. «Инвесттраст» также готовится к сдаче корпусов первой очереди в «Новых Ватутинках». Хороших и надежных партнеров очень много, и мы всем им благодарны за успешное сотрудничество!

– И напоследок, поделитесь секретами успеха риэлтерского агентства.

– Наше кредо – мобильность, креативность, забота о клиенте. Думаю, чтобы быть успешным в этой сфере, надо проявлять заботу о человеке, который к тебе приходит. Да, он идет за услугой, но он в то же время ищет помощи. И это очень высокая миссия – помочь человеку найти жилье, понять, что ему нужно, подобрать варианты, разобраться в документах, выбрать подходящую ипотечную программу. Очень важно помогать с душой, а не думать каждую минуту, что это лишь клиент и он принес тебе деньги.

– То, что во главе агентства стоит женщина, это дает дополнительные плюсы? Какие?

– В нашем риэлторском бизнесе довольно много талантливых женщин-руководителей. Наверное, это неспроста. Риэлтор – он же всегда немного психолог. А кто как не женщина способен разбираться в психологии? Кроме того, женская интуиция помогает в работе – иногда сердце подсказывает: «Да, вот тут мы победим!» Еще ни разу это чутье меня не подводило – я знаю, где будет победа, и иду туда.

– Ирина, посоветуйте женщинам, как стать успешной, что важно сохранить в жизни.

– Чтобы привлечь успех, надо верить в себя. Как говорил Козьма Прутков: «Хочешь быть счастливым? Будь им!» Так же и здесь: хочешь быть успешной – будь ей. Но успех – это всегда несколько составляющих. Нельзя лениться, к ленивым людям успех не приходит.

Источник: Собственник