Как правильно показывать квартиру. Из опыта профессионалов

Умение показать товар (то бишь квартиру) лицом – одно из главных достоинств успешного риэлтора.

«Купят или нет?» - во многом зависит от продуманной и грамотной презентации квадратных метров. Мелочей тут не бывает, тонкостей и нюансов – тьма. Эти вопросы не единожды поднимались профессионалами со всей страны на многих форумах. И вот какая картина вырисовывается.

Не переборщите с «уговаривающей» болтовней

Роман Чекмарев, генеральный директор АН NeoRealty (Москва) из важных правил поведения риэлтора при показе квартиры выделил следующие: при показе квартиры недопустимы вранье, отвлечение на посторонние звонки и слишком много «уговаривающей» болтовни. Не забыл эксперт даже про резкий запах от агента (алкоголь, духи, чеснок и пр.) Кроме того, фразы вроде: «Сейчас я вас научу» или «я 20 лет в недвижимости» г-н Чекмарев считает неприемлемыми.

Юлия Баграмова, руководитель риэлторской группы из Москвы, советует еще до показа получить информацию о потенциальном покупателе: кто он, почему покупает именно здесь, что уже смотрел и почему не подошло. И еще один совет: лучше встретиться с клиентами не у подъезда или в квартире, а там, откуда можно пройтись и поговорить до просмотра. Риэлтор советует учесть и такие мелочи, о которых в первый момент даже не подумаешь. Например, обязательно наличие бахил. Не помешает компас для определения сторон света (куда выходят окна?), фонарика для освещения, например, труб и кранов в темных углах, а так же лазерного дальномера, который сильно помогает в измерении высоты потолков и длины стен. Немаловажный момент: «Хозяева не участвуют в показе. Не ушли - изображают торшер. Смысл, естественно, объясняется еще на этапе консультирования» - подчеркивает эксперт. На выходе (обязательно), как будто случайно нужно задать вопрос: «Хотите еще раз пройтись по квартире?» И сразу же после просмотра попросите клиентов поделиться впечатлениями от квартиры. Эта информация нужна и клиенту-продавцу для понимания реакции рынка на его товар, и тем, кто смотрел – дабы четче определиться с собственными запросами.

Как сделать «конфету» из того, что есть

В этой главе уместнее оставить высказывание с риэлторских форумов как есть, без лишних комментариев. Итак…

«По поводу запаха… Продавал квартиру под капитальный ремонт не в самом благоприятном районе Киева. Позвонила девушка-покупательница, выяснилось, что для неё при выборе квартиры на первом месте стоит состояние подъезда и чистота лифта, ну и соседи. Подъезд был после ремонта и в доме пару недель назад заменили лифт. Я и рассказал, какой чистый подъезд и лифт. Пришло время показа. Мы встретились с мужем собственницы продаваемой квартиры возле подъезда, подождали девушку и пошли в лифт. Так мало того, что за ночь лифт успели разрисовать, так еще и муж собственницы приехал сразу после работы, а работает он на ферме (разводит лошадей)… Едем мы в этом разрисованном лифте, стоит запах навоза, девушка впадает в шок и начинает истерить: «Вы же говорили чистый подъезд и лифт!...» Квартиру она не купила. А всё могло быть по-другому, если бы ключи у меня были на руках» (специалист по недвижимости под ником ivankov1, Киев).

«В Питере продавали квартиру, просто «конфету» на 5 этаже. Но парадная (подъезд) была настолько ужасна, с запахами и надписями, что покупатели даже не желали подняться наверх, разворачивались и уходили, сделав несколько шагов на первом этаже. Смекалистый агент нанял рабочих, которые облили-помыли стены водой: надписи и основная грязь были смыты. А покупателям стали говорить, что в парадной будут делать ремонт. Квартира продалась тут же, а покупатели, ранее не дошедшие до квартиры, возмущались, что им о предстоящем ремонте не сказали» (Татьяна Пролеско, Санкт-Петербург)

«Была у меня квартира, под завязку набитая хламом с помойки. Там даже дышать было невозможно. Я почти за свой счет нанял рабочих, в двух контейнерах вывез весь мусор, сделал частичный демонтаж, постоянно проветривал помещение, заливал освежителями, два раза сделал влажную уборку (с хлоркой), еще покрасил чего-то, чтобы краской пахло… Квартиру продал за две недели, хотя первые, кто заходили смотреть, доходили только до входной двери, а моя коллега даже на этаж не смогла зайти. В итоге: расходы — 30 тыс. рублей, комиссионные — 230 тысяч (Дмитрий, директор АН «DOKI Реалти», Санкт-Петербург).

«Всегда при отказе от покупки интересуюсь: почему нет? Был случай: звоню, интересуюсь - как показ? Говорит, что категорически — нет. Почему? Оказалось, что до метро они с «непутевым агентом» шли 15 минут (заявлено не больше 7 минут). В общем, оказалось, что шли они не с того выхода метро и обогнули большой круг, а так - все супер, и если бы не это, то они бы квартиру купили, не задумываясь. Убедил пройтись от метро еще раз, но уже со мной... для внесения аванса. Так и вышло» (Александр Долгов, Москва).

Эмоции и впечатления можно обсудить за порогом.

Как считает Юлия Лурье, директор отделения «Простор на Цветном бульваре» (Москва), помешать просмотру квартиры с клиентами может только одно - это выражение истинных эмоций. «И показывать, и смотреть надо с каменным лицом, чтобы вокруг не происходило. Эмоции и впечатления можно обсудить за порогом...», - считает московский риэлтор.

«Сколько раз убеждался, что одно вульгарное выражение или ненужное слово невпопад, сказанное не так, в определенной интонации, может всё развалить» - соглашается с коллегой Роман Даманский (Нижний Новгород). В доказательство приводит случай из собственной практики. Аренда. Квартира - «конфетка» и недорого. Понимаешь, что с руками оторвут. А клиенты морщатся и сомневаются – это у них первый просмотр и они думают, что есть еще лучше. Контрагент отвела их в уголок и давай уговаривать: «Да вы, мол, знаете, что сейчас на рынке предлагают за эту цену! Да вы знаете, что это дешево для такой квартиры, берите пока есть…». Да так громко уговаривала, что хозяйка услышала и, как следовало ожидать, заявила: «Да-а, значит, я так дешево сдаю». И загнула ценник так, что квартира зависла на несколько недель.

Доходит до анекдотических ситуаций. «Показываю квартиру. Хозяйка, очень говорливая старушка, проинструктирована: говорить можно только если я задаю вопрос. На вопрос о том, кто сверху живет - не алкоголики ли, даю ей возможность ответить, зная, что наверху тихая старушка живет. «На верху-то не-е, там тихая женщина живет одна», - тут бы ее и остановить, но не успела. Та стала «уточнять»: «А алкоголики у нас живут на четвертом и на седьмом...» (специалист по недвижимости под ником Юрьевна, Санкт-Петербург).

Спокойствие, только спокойствие

Для закрепления вышеозначенного приведем еще ряд простых и наиболее распространенных рекомендаций от профессионалов.

Агент заинтересован продать квартиру при минимально возможном числе показов. Часто риэлтору приходится слышать от контрагентов: «Вам что, жалко лишний раз квартиру показать?» Жалко! Каждый лишний показ укрепляет клиента в уверенности, что квартира пользуется повышенным спросом, а значит, нужно поднимать цену. Это особенно важно в случае, когда клиент живет в продаваемой квартире, и агент не уверен в его лояльности.

«Спокойствие, только спокойствие», — эта фраза должна стать для Вас девизом при показе квартиры. Не обнадеживайте себя мыслями, что конкретно этот клиент будущий владелец квартиры, не прыгайте вокруг него «на задних лапах». Просто ведите себя естественно, с достоинством.

Будьте вежливы, дружелюбны и подключите обаяние. Но, как и везде, знайте меру.

Заранее подготовьте ответы на вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Заминка при ответе не вызовет к вам доверия. Создастся впечатление, что вы либо чего-то не знаете, либо что-то недоговариваете.

Попробуйте уравновесить недостатки достоинствами. Например: «Да, напротив этого дома сейчас большая стройка, но уже через полгода на её месте будет семейный супермаркет». Работает и такая фраза: «У нас есть такой-то недостаток, зато в сравнении с аналогичными квартирами, выставленными сейчас на продажу, у нас есть такие-то преимущества».

Предварительно наведите порядок и чистоту во всех комнатах. Уберите и спрячьте в шкаф все личные вещи: полотенца, расчёски, сумки, игрушки.

Если из квартиры открывается красивый вид, откройте занавески и помойте окна. Когда вид из окна оставляет желать лучшего, постарайтесь провести показ в тёмное время суток. Для продажи квартиры очень важно первое, самое сильное впечатление покупателя. И если он принял решение после осмотра квартиры в темное время суток, а при повторном осмотре обнаружил не очень красивый вид из одного из окон, то, скорее всего, он согласится купить квартиру и с таким недостатком.

Во время презентации в квартире не должно быть посторонних – родственников, знакомых, соседей продавцов. В идеале лучше показывать квартиру вообще без продавцов, но … это редко получается.

Продаж без того, чтобы покупатель не попытался снизить цену, не бывает. Чтобы не проиграть в цене заранее подготовьте аргументы для торга. Торг – это стресс, во время которого рассуждать здраво не так-то просто.

А главное, следует помнить, что у всего в этом мире есть свои достоинства и недостатки, и продаваемая квартира не исключение.