Что стимулирует спрос на рынке недвижимости?

У каждого застройщика есть план продаж, согласно которому он ежемесячно реализует определенный объем квадратных метров. Однако практически каждый девелопер сталкивается с необходимостью использования различных стимуляторов спроса.

Эксперты выяснили, какие самые популярные инструменты используют застройщики для того, чтобы привлечь дополнительный поток клиентов.

1 место - кредитование (ипотека, рассрочка)

Если традиционной схемой взаиморасчетов в сделках с недвижимостью можно считать 100% оплату, то к специальным условиям относятся ипотека и рассрочки. В случае с ипотекой спрос на объекте стимулируют не вообще все ипотечные программы, существующие на рынке жилья, а именно те, которые выбрал сам застройщик, как наиболее интересные, и получил аккредитацию в этих банках. То есть покупателю не придется бегать по всем кредитным учреждениям в поиске наиболее выгодных условий кредитования. Он приходит на объект и среди различных вариантов может выбрать наиболее удобные для него.
По наблюдениям экспертов, подавляющее большинство девелоперов аккредитуют строящиеся комплексы в банках, и даже не в одном, а, как правило, в нескольких. Для покупателей аккредитация банков также является своеобразным гарантом надежности проекта, так как кредиторы для этого проводят серьезную проверку как самого застройщика, так и объекта. Однако отсутствие ипотечных программ вовсе не означает, что в комплексе есть какие-то проблемы. Например, в бизнес- и элитном классе ипотека оформляется редко, так как у большинства покупателей в данном сегменте нет необходимости привлекать кредитные средства для приобретения квартиры.
Тем не менее, ипотека является отличным инструментов для увеличения спроса. Из-за ограниченной платежеспособности населения доля ипотечных покупателей в большинстве случаев достигает 40-50%. А по некоторым объектам эконом-класса она может быть и выше.
Рассрочка – не менее эффективный способ мотивации. Сегодня на рынке рассрочка встречается двух видов. Первый – краткосрочная (на 3-6 месяцев), которая чаще всего бывает беспроцентной. Второй вариант – долгосрочная (от 12 месяцев и более). В последнем случае рассрочка будет уже процентной, средняя ставка составляет 12% годовых.
Первоначальный взнос в обоих случаях – от 20% до 50%, в зависимости от того, какой вариант выбирает покупатель. Чаще всего низкий первоначальный взнос устанавливается при долгосрочной рассрочке, а высокий – при краткосрочной. Но это не аксиома, на рынке есть и исключения, которые девелоперы делают в индивидуальном порядке.

2 место - скидки

Скидки на рынке недвижимости – это святое. Условно их можно разделить на два вида – постоянные и дополнительные. Первые зависят от условий сделки и вашего умения договариваться. В большинстве случаев при 100% оплате покупатель может рассчитывать на снижение стоимости квартиры на 2-5%. Можно получить и большую скидку, но уже в индивидуальном порядке. Иногда застройщики предоставляют скидки только определенным категориям клиентов. Например, в одном из жилищных комплексов военнослужащие могут рассчитывать на 3% скидку. В других случаях застройщики могут снизить цены только на определенные квартиры. Так, в другом столичном ЖК» покупателям студий при 100% оплате предоставляется скидка в размере 3%.
Дополнительные скидки застройщики, как правило, используют для того, чтобы активизировать продажи в сезоны, которые отличаются низким уровнем спроса со стороны покупателей. Чаще всего, летом или в период новогодних праздников. Например, в декабре 2013 года количество девелоперов на рынке жилья, предоставляющих скидки, достигало 80%. При этом застройщики снижали цены не только на квартиры, но и на другие реализуемые объекты. Например, в одном случае покупателям квартир предоставлялась скидка на машиноместо в размере до 50%.
Постоянные скидки, направленные на снижение стоимости квартиры при 100% оплате, являются признаком «хорошего тона» у застройщиков. А дополнительные позволяют если и не увеличить продажи, то хотя бы поддержать их на необходимом уровне. При этом предоставление скидок считается наиболее эффективным и популярным способом мотивации покупателей.

3 место - повышение цен

Повышение цен – отличный способ разжечь аппетит покупателя. Особенно, если сообщить об этом заранее, например, за месяц. Но прибегают к такому способу стимулирования продаж чуть больше 40% девелоперов. Большинство повышают цены без всякого анонса, просто заменив в один прекрасный день прайс. Здесь все зависит от стратегии продаж конкретного девелопера. Однако практика показывает, что анонсирование повышения цен - это эффективный инструмент, поскольку, как правило, стимулирует на решительные действия тех, кто уже забронировал квартиру, но еще раздумывает о покупке.
Как показывает практика, анонсирование повышения цен за неделю до события позволяет увеличить продажи в последние дни на 20-30%. А в одном из ЖК девелопер проекта с помощью данного способа мотивации обеспечил себе настоящий бум продаж в январе. Застройщик за месяц сообщил покупателям о повышении цен с 1 февраля 2014 года. В результате в январе был реализован рекордный объем жилья (не считая старта проекта) – около 10 тыс. кв. м против обычных 6-7 тыс. кв. м в месяц.

4 место - подарки и бонусы

Еще один способ мотивации, который застройщики используют во время различных праздников - подарки и бонусы. Чаще всего, это не слишком дорогостоящие вещи, поэтому они больше демонстрируют внимание девелопера к своим клиентам. Например, в период новогодних праздников покупателям квартир в одном из ЖК дарили планшет iPad. В другом новоселы получали свой «комплимент от застройщика» – ваучер на скидку в размере 10% на товары ИКЕА. А в третьем покупателям дарили телевизор.
Не часто, но случается, что застройщик все же раскошеливается и предоставляет действительно весомые подарки, например, машиноместо или полную отделку квартиры.
А вот корпорация «Баркли» несколько лет назад проводила одну из самых оригинальных и запоминающихся акций на рынке недвижимости. Три месяца на столичных билбордах красовалась надпись: «Купи квартиру и получи бейсболку в подарок». Шума и смеха такая реклама вызвала немало, учитывая, что бейсболку предлагали в подарок при покупке элитного жилья. Однако такая креативность в маркетинге не только вызвала заметный резонанс среди покупателей, но и позволила реально увеличить продажи почти в два раза.

5 место - шоу-румы

Шоу-румы – редкий «зверь» на рынке недвижимости. Строительство подобных объектов требует определенных затрат со стороны продавца, причем как финансовых, так и интеллектуальных. Над созданием шоу-румов всегда трудится целая команда специалистов (строитель, дизайнер, декоратор и т.д.). При этом квартира в шоу-руме оформляется сразу с «отделкой под ключ» и полностью меблируется. Не все застройщики хотят с этим «заморачиваться», поэтому данный маркетинговый инструмент используют лишь немногие игроки рынка недвижимости.
Чаще всего шоу-румы встречаются в новостройках эконом- и комфорт-класса, так как в сегменте высокобюджетной недвижимости у каждого клиента свои предпочтения, и их практически невозможно угадать. И независимо от класса жилья, шоу-румы пользуются большой популярностью среди покупателей, так как они могут собственными глазами увидеть будущее жилье, оценить планировку и пр. Кроме того, наличие шоу-румов позволяет сформировать верное представление о габаритах квартиры.
На одном из объектов шоу-рум позволил резко увеличить темпы продаж именно малогабаритных квартир, на которые до этого спрос был невысокий в связи с тем, что покупатели элементарно боялись того, что им будет некомфортно в таком небольшом помещении. А увидев своими глазами планировку и обстановку, люди охотно покупали такое жилье.

6 место - программа лояльности

Еще один способ мотивации – это разработка программы лояльности. Она позволяет покупателям квартир получать скидки, бонусы и привилегии от партнеров, принимающих участие в программе. На рынке недвижимости такими партнёрами могут быть компании, работающие в сфере логистики (грузоперевозки), продажи строительных и ремонтных материалов, мебели, досуга (фитнес-центры), декора и т.д. Тем не менее, застройщики и риэлторы используют этот способ стимулирования спроса в крайне редких случаях – зачастую договориться со всеми партнерами программы очень сложно. Однако, если это удается, то эффект от внедрения такой программы весьма ощутим, особенно в эконом-классе, где люди экономят чаще всего каждую копейку.
Все перечисленные «стимуляторы» способны привлечь дополнительное внимание к объекту, повысить лояльность покупателей и увеличить продажи, в среднем, на 10-30%. Однако их эффективность зависит все же от правильного использования. Во-первых, важно разработать именно комплексную программу по совмещению данных инструментов, так как использование одного «стимулятора» менее продуктивно. А во-вторых, тот или иной способ мотивации необходимо применять в определенный период развития проекта. Например, на начальной стадии реализации планомерное повышение цен действительно подстегивает покупателей, а на поздней – наоборот, отпугивает.