Как изменилась работа агентств недвижимости

Источники в агентствах недвижимости говорят о том, что количество сделок в разных компаниях — в зависимости от того, какую долю на рынке они занимают — сократилось от 20% до 60% по отношению к 2014 году. Риэлторская комиссия при сделках купли-продажи, соответственно, тоже снизилась.

Но во многих компаниях базовые тарифы на стандартные услуги не меняли. А чтобы повысить привлекательность своих услуг, риэлторам приходится идти на акции для клиентов (гарантийное переселение, страхование жилья, помощь при переезде и другие). В ряде агентств прошли сокращения сотрудников. Задача в том, что ту же работу, что и год назад, необходимо теперь делать меньшим количеством людей, меньшими площадями, с меньшими расходами.

Проанализировать ситуацию на рынке специально для журнала «Казанская недвижимость» и сайта kazned.ru согласилась Наталья Кивокурцева, тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости.

По данным Натальи Кивокурцевой, почти в 4 раза меньше запланированного объема сделок пришлось на январь 2015 г. Основной «прокол» агентств, по её мнению, заключается в следующем: когда активно идут сделки, нельзя забывать про набор объектов. «Формирование базы объектов – это процесс, который в успешных офисах не останавливается ни на день», - говорит эксперт.

В феврале 2015 года все расчеты дали среднюю стабильную цифру по рынку. «В этом месяце многие сделали ошибку – снова не набирали объекты, а занимались в основном «завершением» сделок. Агентства, которые действуют стратегически – обновляли штат, брали в новичков, занимались обучением. Те, кто этого не делал, в марте не получил ничего», - делится своими наблюдениями Наталья.

В марте вообще наблюдалось самое тяжелое время для рынка в этом году - «перекос» в показателях спроса и предложения, говорит она. Обычно «золотая середина» стабильной работы агентства удерживается за счет того, что на вторичном рынке выстраиваются цепочки сделок. Люди «меняют» свою недвижимость, и их объект оказывается одним из звеньев целого цикла сделок.

Что помешало рынку «ожить» в начале весны этого года? Эксперт уверена: общая нестабильная ситуация и тревожность населения. Собственники были не готовы к снижению цен, поэтому у покупателей просто не было выбора из реальных рыночных предложений. «Представьте себе: хлебный рынок по цене золота при «неголодных» покупателях. Процесс идет, рынок работает, но - «вхолостую»: сделок нет. Да, было много просмотров в Интернет, но активные диалоги с агентствами скорее были исключением, чем правилом», - говорит Кивокурцева. Она отмечает: один из ключевых навыков риэлтора, который был очень нужен – это навык коррекции цены на объекты. Если специалист умеет «нарисовать» перспективу и просчитать рынок, а также донести этот анализ до своего клиента – это шанс, что общая плачевная ситуация на рынке на агентстве не отразится.

«Начиная с апреля, рынок давал прирост сделок – и продавцы и покупатели, у которых ситуация была обусловлена сроками, стали смелее действовать. Апрель, май и все летние месяцы – объем продаж увеличивался, и это благоприятно отразилось на наборе новичков», - продолжает хронологию событий эксперт. Рынок восстановил ресурсы в объеме специалистов в сентябре. Благодаря этому (в том числе) риэлторские агентства получили высокие темпы продаж в сентябре и октябре.

На настроения рынка в ноябре вновь повлияли внешние причины, а именно – изменения внешнеполитической ситуацией в стране. Декабрь особых изменений не принес – сейчас уже точно можно сказать, что всплеска продаж не случилось.

«Все вышесказанное - это история, которую уже невозможно изменить», - констатирует бизнес-тренер. Впереди 2016 год, и что же нужно держать в «фокусе» руководителям агентств недвижимости? Наталья Кивокурцева обозначила для них алгоритм действий на предстоящий год.

1. Поддерживать в нужном объеме штат агентства и постоянно работать над сохранением эффективных сотрудников. Они - лицо компании, гарантия выполнения плановых показателей и составляющие бренда.

2. Создавать резерв новых сотрудников, обучать их самым современным способам работы на рынке. Делать упор на тему продаж, чтобы обеспечить максимальную результативность их работы.

3. Сконцентрироваться на сервисе в обслуживании. Узнайте у ваших клиентов, что им нравится или не нравится в вашей компании. Работайте над ошибками. Усиливайте преимущества. Ищите свой особенный стиль. Заботьтесь о репутации компании и каждого сотрудника.

Риэлторы, которые хотят в 2016 году стабильно зарабатывать, должны:

1. Позаботиться о клиентской базе. Вы должны в любую минуту знать где, что и почему продают ваши клиенты. Если вы сейчас не можете ответить точно на вопрос: сколько объектов у вас в продаже - вам есть над чем работать.

2. Учиться продажам. Можно много знать о типах объектов, о юридических особенностях проведения сделки, но если вы работаете в агентстве, вам надо самое главное – продавать. Сейчас «продавать» - это значит и уметь делать продающую рекламу, и проводить продающие переговоры… и много другое. Научитесь - и тогда общая ситуация рынка будет незначительно влиять на ваши результаты.

3. Устанавливать связи. Вам нужны люди для решения вопросов ваших клиентов. Какие – изучите сами. Большая ошибка риэлтора, который ничего не продает – это желание быть одному и все делать самостоятельно «от начала до конца». В наше время эта стратегия принципиально неверна – делайте совместные сделки и будете успешны. Ищите тех, с кем можно сотрудничать. Сами будьте надежным партнером. Как для своего агентства, так и для других. И конечно для своих клиентов.

Источник: Казанская недвижимость