Как риелтору, агентству недвижимости и менеджеру по продажам недвижимости найти клиента?

На рынке недвижимости выделяют два основных вида объектов недвижимости:
- жилую
- коммерческую

К жилой недвижимости относят долю в квартире, комнату, квартиру, дом, коттедж, участок, дачу, гараж и т.п..

К коммерческой недвижимости относят офис, здание, помещение, магазин, кафе, АЗС, база, производство и т.п.

Относительно этих объектов недвижимости риелторы, агентства недвижимости и отделы продаж застройщиков оказывают свои услуги.

Изначально, это помощь в поиске покупателя/арендатора или продавца/арендодателя, с последующим заключением таких сделок с жилой недвижимостью как купля-продажа, обмен, дарение, пожизненная рента; и проведением таких операций с коммерческими объектами как сдача в аренду, съем в аренду.

«Наибольшую выгоду агентство может получить от продажи эксклюзивного, дорогого объекта, например элитного коттеджа или квартиры, объектов коммерческой недвижимости (торговых помещений, имеющих привлекательное месторасположение). Однако, процент таких сделок на сегодняшний день весьма невелик, поэтому агентства делают упор на объекты среднего класса (небольшие квартиры, земельные участки, дома среднего класса). Комиссия от продажи таких объектов меньше, но экономический эффект достигается за счет большего количества сделок», - рассказывает Владислав Хорочкин, директор агентства недвижимости «ЮрЦентр».

Но хорошее агентство так же оказывает и юридические услуги, включающие в себя оформление земельных участков в собственность, регистрацию права собственности на объекты недвижимого имущества, согласование перепланировок в квартирах и нежилых помещениях, узаконение самовольных построек, перевод из жилого фонда в нежилой, оформление наследственных прав, восстановление правоустанавливающих документов, приватизацию, подготовку и сбор документации необходимой для оформления сделки и т.д. Стоимость подобных услуг варьируется в зависимости от их сложности и длительности их оказания во времени.

Очень многие в своей жизни сталкивается с необходимостью проведения операций с недвижимостью, но мало у кого хватает времени и сил для того, чтобы заниматься этим лично. По всей видимости, именно с этим связано такое множество агентств недвижимости и риелторов-одиночек в нашей стране и во всем мире.

Для того, чтобы не затеряться на рынке недвижимости агентствам, в первую очередь не мало важно уметь привлечь к себе внимание клиента в большей мере, чем другие агентства того же профиля.

Целью рекламирования являются:
- услуги агентства недвижимости
- объекты недвижимости выставленные на продажу/аренду/покупку/обмен.

При том, что для рекламы услуг агентства требуется выделить основные достоинства компании перед другими, желательно используя запоминающиеся образы и слоганы. А для рекламы объекта недвижимости необходимо указать на те достоинства объекта, что наиболее востребованы в данном сегменте рынка, так же важно суметь найти в обычных параметрах объекта некие положительные стороны, востребованные у определенных категорий граждан.

Что касается общепринятых способов рекламы, то это может быть размещение рекламы и объявлений в неспециализированных СМИ распространяющихся по почтовым ящикам: «ПроГород», «ВаБанкъ» и т.д.. Так же и в других неспециализированных СМИ: Деловой квартал, по радио, бегущей строке на ТВ. Все эти способы, в принципе, можно использовать и для рекламы услуг агенства и для объектов недвижимости, но радио и бегущая строка скорее всего подойдут больше для рекламы самого агентства и его услуг, так как не подразумевают размещение того количества информации, которое необходимо для эффективной рекламы объектов недвижимости.

Наличие у агентства сайта и его продвижение в Интернете так же является весьма распространенным и эффективным в век компьютерных технологий и всемирной паутины. Многие граждане большую часть своего времени по роду деятельности проводят в Интернете, и им гораздо удобнее просматривать интересующую их рекламу в виртуальной реальности. К тому же¸ возможность содержать свой информативный сайт с удобным интерфейсом, и размещать на бесчисленном количестве ресурсов хорошо продуманный рекламный текст, весьма привлекательные параметры для агентства недвижимости.

Конечно, не стоит забывать о размещении своей рекламы в специализированных печатных изданиях, например, газета «Рынок недвижимости. Казань и Татарстан», газета «Из рук в руки», журналы «Вся недвижимость» и «Казанская недвижимость» и на сайтах, например, www.rn-kazan.ru, www.reportal.ru, www.irr.ru, федеральные базы данных и т.д.. Такой вариант подходит и для рекламы услуг агентства и для рекламы объекта недвижимости, так как подобный рекламный носитель универсален, предполагает размещение текста любого размера и общедоступен.

Размещение наружной рекламы по городу, например, вывеска агентства недвижимости, естественно более подходит для рекламы услуг, но не для продвижения объекта недвижимости, так как предполагает краткость, но броскость. Согласитесь, невозможно эффективно прорекламировать дом или квартиру, сказав о них всего лишь пару слов. Искандер Юсупов, директор отделения «МИАН» в Казани добавляет, что «наружная реклама, в первую очередь, рассчитана на продвижение бренда компании, а также на случайных прохожих. При этом если реклама в профильных СМИ обычно направлена на узкую целевую группу, то наружная реклама может воздействовать на широкую аудиторию.

Как несомненное преимущество наружной рекламы я бы отметил возможность донести одно и тоже информационное сообщение несколько раз и закрепить его в сознании потребителя, в отличие от экземпляра газеты или журнала, к которым читатель обращается однократно.

Тем не менее, для агентств недвижимости более актуальна реклама в СМИ. Мало кто начинает решение своего жилищного вопроса, заинтересовавшись красивой вывеской. К покупке или продаже квартиры относятся достаточно серьезно, предпочитая сначала ознакомиться со списком компаний и перечнем оказываемых услуг, прейскурантами, получить рекомендации от друзей и знакомых, после чего уже обращаться в агентство недвижимости».

Что касается расклейки объявлений у подъездов, раздачи рекламных листовок промоутерами на улице и визиток сотрудниками компаний-партнеров (банки, госорганы и т.д.), то эти способы дают возможность общественности не забывать о том, как успешно работает на рынке недвижимости то или иное агенство.

На ряду с общепринятыми рекламными носителями, существует так же несколько крайне эффективных и недорогих, а иногда и совершенно бесплатных маркетинговых инструментов. О чем и поговорим далее.
Если в поисках экономии делать упор на недорогие формы рекламы, то тут можно говорить о «Рекламе между делом».

Когда Вы отправляетесь на выполнение своих служебных обязанностей, желательно, между делом, рекламировать себя перед окружающими. Для этого подойдут: большие пустые пространства, находящиеся на виду, такие как стены или стоянка для машин, так же источники, из которых люди привыкли получать информацию - почтовые ящики, доски объявлений, и конечно, места возле которых люди обычно задерживаются - входные двери, панели лифтов, скамейки.

Риелтор, приехав на оценку объекта недвижимости или на проведение показа, может:
- Приехать на фирменной машине и припарковать её на видном месте – в качестве рекламного щита. Желательно поместить рекламу не только по бокам, но и на крыше машины, чтобы её было видно из окон дома.
- Вывесить на двери подъезда или на домовой доске объявлений плакат, сообщающий жильцам, что в их доме работает риелтор из вашего агентства, и содержащий краткий рассказ о фирме и контактную информацию.
- Зайдя в подъезд, разложить по почтовым ящикам рекламные открытки или листовки. Согласовав вопрос с клиентом, можно также указать в этих рекламных материалах, какой именно квартирой занимается риелтор. Таким образом, Ваш клиент станет невольным источником рекламы для Вас, т.к. жильцы будут наверняка обращаться к нему за отзывами.

- С позволения клиента на время работы с его объектом недвижимости вывесить из окна квартиры или с балкона яркий рекламный баннер с крупной надписью о том, что с данным объектом работает риелтор из вашего агентства и контактной информацией фирмы. Такой прием поможет, и продвинуть объект и притянуть новых клиентов.

Все эти действия совершаются попутно с основной работой, и поэтому затраты времени на них достаточно малы, так же как и их стоимость. За счет них Вы с минимальными затратами информируете всех соседей клиента, и даже случайных прохожих, как о своем существовании, так и о своей востребованности. Вариантов рекламы «между делом» может быть и гораздо больше, все зависит только от вашей изобретательности.

После завершения сделки вы можете попросить клиента оставить отзыв о процессе сотрудничества с вашим агентством в рейтинге агентств недвижимости на сайте www.reportal.ru. Чем больше реальных положительных отзывов будет о вашем агентстве, тем больше потенциальные клиенты будут доверять именно вам и вашему агентству.

Если же мы ищем еще более нестандартные маркетинговые инструменты, тогда будет уместным рассмотреть тему «Сарафанного радио», некоторые приемы которого, даже не требуют финансовых затрат.
«Сарафанное радио», или обмен мнениями о конкретном товаре или услуге – один из наиболее эффективных способов привлечения новых клиентов. Это особенно актуально для агентств недвижимости, так как зачастую именно положительные рекомендации родственников и друзей играют решающую роль в принятии решения, в какую именно компанию обратиться», - утверждает Искандер Юсупов.

«Сарафанное радио» – ситуация, когда люди по собственной инициативе рассказывают своему окружению о вашей фирме, однако нужно учесть, что просто так клиенты этого делать не станут. Нужен повод для разговоров. Такой повод можно либо найти, либо создать.

Позвольте рассказать о некоторых из них.
«Необычная история»
Задача агентства или риелтора-одиночки придумать истории или байки, которые клиентам захочется пересказать друзьям и знакомым уже по собственной инициативе.

Например, одна американская фирма в своё время привлекла к себе внимание за счёт того, что у неё было два генеральных директора. Фирму основали братья-близнецы, которые назначили сами себя на этот пост, причём работали поочерёдно – в понедельник и среду фирмой руководил один брат, во вторник и четверг другой, по пятницам они менялись. Абсурдность этой ситуации позволила им получить массу бесплатных статей и интервью в газетах, журналах и даже на общенациональном телеканале.

Впрочем, лучше использовать истории, которые не просто привлекают внимание, но и подчёркивают привлекательные для клиента стороны вашего агентства недвижимости.

«Необычное событие»
Еще один способ вызвать волну разговоров и слухов о вашем агентстве, смысл, которого в том, чтобы инициировать яркие, заметные события, в которых будет так или иначе участвовать агентство, и которые дадут повод для разговоров.

События эти могут, как носить заведомо искусственный, заведомо игровой характер – так и выглядеть для стороннего наблюдателя вполне реальными.

Используя этот прием, стоит позаботиться, чтобы роль вашего агентства в этих событиях была либо положительной, либо нейтральной – но при этом заметной.

В качестве примера реализации такого способа могут быть всевозможные акции, конкурсы с участием агенства недвижимости, желательно социально значимые.

«Призы и награды»
О своих успехах, победах, достижениях люди рассказывают наиболее охотно, и стремятся донести это до как можно более широкого круга людей. Поэтому, создавая ситуацию, в которой человек сможет почувствовать себя победителем – состязания, в которых он займёт призовое место, конкурс, который он выиграет, - тем самым создаётся повод для разговоров, как об этой ситуации, так и об агентстве. При этом сертификат или награда вовсе не обязательно должны быть серьёзными. В качестве подобных призов и наград, можно выдавать своим клиентам дипломы как «Клиенту года» или сертификат «Самая выгодная сделка месяца».

Для того, чтобы клиент, показывая свою награду, не забыл упомянуть вас, нужно поставить на награде свой логотип и свои контактные данные (как минимум, адрес сайта).

Источник: Газета «Рынок недвижимости. Казань и Татарстан» / www.rn-kazan.ru
Автор: Лейсан Нурмухаметова