Чистый маркетинг: как подготовить квартиру к выгодной продаже

Сегодня предложение квартир на вторичном рынке городской недвижимости столицы превышает спрос. Собственники из кожи вон лезут, лишь бы обставить конкурентов и найти покупателей на свой товар, который стоит отнюдь не дешево. Однако им нужно не просто найти заинтересованное лицо, а продать ему квадратные метры по максимально высокой цене. Тратить деньги на дорогостоящий ремонт смысла нет, поскольку клиент в любом случае все переделает по-своему. Как же провести предпродажную подготовку грамотно?

С глаз долой

По словам экспертов, в большинстве случаев квартира, выставленная на продажу, не требует ремонтных работ. Таким образом, владельцу необходимо лишь позаботиться о предпродажной подготовке и выполнить следующие мероприятия. Во-первых, следует убрать все, что мешает свободному доступу в саму квартиру и во все внутренние помещения. «На просмотр обычно приходит два-три человека, поэтому нужно сделать так, чтобы им было просторно, даже если квартира небольшая. Зачастую на балконах скапливается многое из того, что сейчас не нужно, но выкинуть жалко. То же самое относится и к коридорам, как на лестничной площадке, так и в самой квартире», – делится опытом Константин Барсуков, заместитель генерального директора компании «Релайт-Недвижимость».

Он отмечает, что если освободить все проходы и балконы от ненужных вещей полностью невозможно, то их надо либо прикрыть, либо сделать так, чтобы эти вещи красиво лежали. При этом, если попросту выбросить старые и ветхие предметы, квартира визуально будет выглядеть больше. Дополнительных затрат это не потребует, займет не больше одного дня, зато обеспечит более позитивное эмоциональное восприятие квартиры покупателем. «Тусклые и перегоревшие лампочки лучше заменить: в комнатах должно быть светло. Квартиру нужно убрать, а все лишнее спрятать в шкафы. Если есть какие-то подтеки на потолке и стенах, рваные или грязные обои, то их надо заменить», – добавляет Константин Барсуков.

Во-вторых, не стоит забывать про запахи. Аромат оказывает сильнейшее воздействие на эмоциональное восприятие человека. Поэтому непосредственно перед показами не рекомендуется готовить или принимать пищу. Понятно, что это не всегда возможно, особенно учитывая, что показы квартиры в основном происходят в вечернее время после работы. Поэтому можно воспользоваться освежителями воздуха с нейтральными запахами, либо, если есть возможность, сварить кофе: он достаточно хорошо перебивает все остальные запахи и обычно не вызывает отрицательных эмоций у людей. Но, несмотря на это, перед приходом покупателя квартиру необходимо как следует проветрить.

Описанные выше мероприятия – это самый минимум, говорят эксперты. «Старую мебель лучше оставить, заранее договорившись о ее судьбе с новым собственником квартиры. Если новому владельцу она не нужна, то можно обсудить вопрос о ее самостоятельном вывозе», – уточняет Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость».

Также к предпродажной подготовке квартиры следует отнести уборку этажа, на котором расположена квартира. «Как ни странно, инвестиции в парадное могут положительным образом отразиться на цене и скорости продажи квартиры. Связано это с тем, что человек обычно покупает пустую квартиру с намерением сделать там ремонт. Тратиться же на реконструкцию подъезда он не планирует. Самое простое, что можно сделать, – это вымыть свой этаж и входную группу, покрасить дверь, ведущую в подъезд, заменить неработающие лампочки и расставить цветы», – советует Александр Зиминский, директор департамента продаж Penny Lane Realty.

Близко к рыночной цене

В целом грамотно проведенная предпродажная подготовка квартиры позволяет продать объект не только по более высокой цене, но и в более сжатые сроки. «Если собственник обратится к риэлтору, он поможет ему продать квартиру на самых выгодных условиях. Будет проведена соответствующая рекламная кампания объекта, включающая в себя подготовку описания квартиры с учетом всех ее достоинств: месторасположение, виды из окон, тип и состояние дома, наличие консьержа, состояние подъезда и т. д. Грамотная презентация квартиры – залог успешной сделки», – убеждена Светлана Бирина.

Впрочем, рост цены не означает, что квартира должна стоить дороже рынка. Сделанные улучшения позволят квартире, которая из-за своего состояния стоила дешевле рынка, приблизиться к рыночной стоимости. «Если имеется типовая квартира в плохом состоянии, расположенная в спальном районе, то нет никакого смысла делать в ней качественный ремонт, потому что конкурирующие квартиры будут отличаться от этой только лучшим состоянием. Соответственно, сделав качественный ремонт, можно поднять стоимость до аналогичных предложений. Но затраты на ремонт однозначно будут превышать полученную выгоду», – предупреждает Константин Барсуков.

Правда, зачастую владельцу некогда наводить марафет у себя в квартире. В таком случае он может обратиться в различные строительные фирмы, а также к частным мастерам. «В основном это стихийный рынок, представленный ремонтными бригадами, которые нигде и никак не зарегистрированы. Качественный результат отнюдь не гарантирован. Стоимость таких услуг зависит от их объема и сложности. В среднем же косметический ремонт обойдется владельцам квартиры в $100-150, капитальный – в $200-300 за 1 кв. м», – говорит Александр Зиминский.

Выше нижней границы

Понятно, что чистая, светлая и ухоженная квартира со свежим ремонтом быстрее расположит к себе потенциального покупателя во время показа, однако необходимость серьезной предпродажной подготовки, которая влечет дополнительные расходы, далеко не всегда очевидна. В каждом конкретном случае все зависит от уровня дома и квартиры, а самое главное – от выбранной продавцом стратегии продажи. «Если есть потребность в деньгах «здесь и сейчас» и продается однушка-двушка в старом доме, то в какой-то особенной предпродажной подготовке необходимости нет. Продавец, оценив локальный спрос и текущий уровень цен на аналогичные квартиры, просто должен правильно выставить цену на уровне чуть выше нижней границы текущих цен на сопоставимые предложения, чтобы иметь более гибкую позицию в процессе переговоров с покупателем», – рассказывает Антон Скорик, генеральный директор «Мортон-Инвест».

Если необходимости в срочной продаже нет и квартира находится в плохом состоянии, для повышения ее привлекательности в глазах покупателя и повышения цены в помещении можно сделать элементарный косметический ремонт, который не потребует большого количества средств и займет от силы несколько дней. «При таком варианте можно поклеить недорогие обои в светлых тонах, побелить потолок, покрасить трубы, привести в порядок санузлы, возможно, с частичной заменой оборудования, если оно находится в откровенно плохом состоянии. Такая квартира будет создавать впечатление готовой к проживанию, и это может расширить круг потенциальных покупателей за счет категории людей, которые не планируют или не имеют возможности тратить время и средства на ремонт и хотят сразу въехать в квартиру и начать в ней жить», – знает Антон Скорик.

Таким образом, комплекс предпродажных мероприятий определяется исходя из нескольких параметров: характеристик самой квартиры, месторасположения и конкурентного окружения. Причем оценка проводится не отдельно по каждому параметру, а в комплексе. «Если продается квартира экономкласса и она в нормальном состоянии, то вкладывать дополнительные средства в отделку, наверное, не стоит. Если квартира абсолютно «убитая», то, безусловно, привести ее в порядок придется. Если продавать предстоит квартиру бизнес-класса, то тут, конечно, стоит сделать легкий ремонт. Также следует обратить внимание на качество сантехники. Желательно, чтобы она была в хорошем состоянии», – резюмирует Дмитрий Таганов, руководитель аналитического центра корпорации «Инком».

Источник: Собственник