Вся правда о риелторах: кому нужны улучшения квартиры

Улучшения повышают конкурентоспособность квартиры и в итоге – ее стоимость. По крайней мере так вам скажет большинство продавцов. Но не все так просто. Сколько могут улучшения в действительности добавить к стоимости квартиры, насколько они рассчитаны «на любой вкус», да и вообще, где заканчиваются «улучшения» и начинается «принудительный ассортимент»? Давайте разбираться вместе с генеральным директором АН "РЕЛАЙТ-Недвижимость" Олегом Самойловым.

Если подходить к определению строго, то к улучшениям квартиры относится все, что добавлено к ней владельцем сверх минимально необходимого объема комплектации. Иными словами, раковина и унитаз – часть стандартного оборудования, а вот биде, если только оно не было предусмотрено застройщиком, – это уже улучшение. К разряду улучшений может относиться и входная дверь. Разумеется, не любая: стандартная дверь из непонятно чего, которая обычно устанавливается в новой квартире строителями и которую можно «вынести» вместе с коробкой за два удара, конечно, ни к каким улучшениям не относится. А вот фирменная стальная подходит под это определение вполне.

Кто кому и сколько должен?

Главным критерием, отделяющим улучшение от «принудительного ассортимента», я бы назвал востребованность того или иного дополнительного элемента квартиры среди покупателей. Например, если встроенная кухня нравится новым жильцам и они с удовольствием будут ей пользоваться, то это, безусловно, улучшение. А поскольку доплата, которую попросят за эту кухню продавцы, как правило, существенно меньше стоимости нового гарнитура, то это еще и выгодное улучшение. К тому же не придется тратить время и деньги на выбор, доставку и сборку новой кухни, и вы решите, что сделка явно выгодна.

Другое дело, если единственное, что вы планируете сделать с улучшением, – это вынести его на помойку. Тогда ситуация совершенно иная: это ненужная вещь, и пока ее не вынесут из квартиры, не стоит подписывать акт приема-передачи объекта недвижимости. И, конечно же, ни о каком повышении цены в таком случае и речи быть не может.

Впрочем, ненужная кухня – еще полбеды. Гораздо хуже, когда ненужное улучшение относится к категории неотделимых. На практике отделить, разумеется, можно все. Однако одно дело – выкинуть кухонный гарнитур, и совсем иное – демонтировать, скажем, ванну, облицованную фирменной плиткой, для установки душевой кабины. Во втором случае ущерб, нанесенный квартире, рискует сильно превысить ценность как ванны, так и кабины, вместе взятых.

Так что должна ли стоить квартира с улучшениями дороже или дешевле – большой вопрос. Который должен решаться в каждом отдельном случае.

Поэтому, если цена квартиры сформирована с учетом дополнительных «опций», продавцу необходимо задать себе вопросы: насколько эти факторы реально значимы для покупателя? Не имеют ли они каких-либо изъянов? Нет смысла тешить себя надеждами, которым не суждено будет сбыться. Ведь спрос сегодня явно не ажиотажный…

Конечно, в большинстве случаев покупатель вряд ли откажется от новой современной сантехники, стеклопакетов, да и просто от хорошей мебели. Это и возможность въехать в квартиру сразу (что особенно актуально при альтернативных сделках), и возможность сдать жилье внаем без дополнительных затрат. Это и определенная экономия: доплата за все эти блага, как правило, несколько ниже, чем цена нового оборудования.

Но тут есть и подводные камни, о которых, кстати говоря, далеко не все риелторы сообщают своим клиентам – как продавцам, так и покупателям.

Как «отбить» ремонт?

Рассмотрим стандартный пример; такие случаи бывают сплошь и рядом. Смотришь квартиру, хозяева которой планируют выставить ее на продажу. В квартире, поскольку в ней жили люди, естественно, накопилась определенная «усталость». И жилье в силу этой «усталости», естественно, нуждается в косметическом ремонте.

Однако нынешние собственники, приведя квартиру в товарный вид, часто рассчитывают выручить от продажи не только рыночную цену своих метров, но и те деньги, которые они затратили на ремонт. А между тем, не будь этой «косметики», вряд ли кто-то вообще захотел бы стать обладателем такого жилья, особенно в условиях высокой конкуренции. Так что затраты на приведение квартиры в порядок – это плата за возможность продажи в принципе, а вовсе не улучшение.

Как ни парадоксально, но шикарный евроремонт с использованием передовой дизайнерской мысли также во многих случаях не подпадает под категорию улучшений. Дело в том, что такие вещи делаются на свой вкус и цвет, на которые, как известно, товарища нет. Поэтому с большой долей вероятности покупатель дорогого жилья (а это люди, как правило, небедные) следы шикарного ремонта продавца немедленно уничтожит. И переделает все по своему вкусу… Вот и получится, что сначала ремонт оплатит продавец, потом – покупатель.

К тому же квартира, отделанная «на любителя», может вообще не привлечь никого. Лично я бы, хоть меня озолоти, не польстился на одну посещенную мной квартиру – с очень дорогой дизайнерской отделкой в стиле ультра-хай-тек и потолками в сине-красной гамме…

Таким образом, перед продажей квартиры не следует делать в ней полномасштабный ремонт, так как его стоимость никогда не окупится в полной мере. Существуют два варианта ремонта, проведение которого уместно:

А) подготовка квартиры к чистовой отделке. В рамках этого производится ремонт «инженерки», выравнивание стен, полов и потолков и замена (если необходимо) дверных и оконных блоков. Подготовленная таким образом квартира удовлетворит любого покупателя, так как ему не придется вначале уничтожать все, что было сделано до него, а затем ремонтировать «под себя»;
Б) выполнение «косметики» – вариант быстрого и дешевого приведения квартиры, выставляемой на продажу, в более привлекательный вид.

Увы, риелторы частенько не утруждают себя разъяснением продавцам, что должно и что не должно входить в предпродажную подготовку квартиры. Поэтому многие продавцы, пребывая по этому поводу в полном информационном вакууме, совершают неоправданные поступки. Например, делают ремонт в объеме, превышающем необходимый, что лишь ухудшает ликвидность и не окупается в дальнейшем.

Или наоборот: не проводят вообще никакой подготовки квартиры, выставляемой на продажу. В частности, не освобождают ее даже от тех вещей, которые все равно не собираются забирать. В результате нередко квартира предстает перед потенциальным покупателем этаким складом. А это, естественно, делает ее визуально меньше и психологически менее привлекательной.

А потом начинается «риелторский стандарт», в соответствии с которым продавцу для привлечения покупателя не предлагается ничего, кроме снижения цены…

«Продается квартира с мебелью…»

Такой вариант, как квартира с мебелью, продается не так уж и редко. И если мебель устраивает новых хозяев, то такое жилье, действительно, стоит дороже. Ровно на ту сумму, по которой продавец и покупатель сговорятся на мебель.

Но и с мебелью подчас случаются неприятные ситуации. Например, при продаже меблированной квартиры риелторы элементарно ленятся составлять перечень. А после покупки эта мебель вдруг из квартиры пропадает. И на недоуменный вопрос покупателя: «А где?» – риелтор невозмутимо отвечает: «А что, про мебель в договоре что-то сказано? И где зафиксировано, какая конкретно мебель должна быть передана покупателю?» Мне известен не один случай, когда риелторы подобным образом полностью обставляли свои квартиры и дачи… Поэтому в договоре лучше перечислить все, вплоть до табуретки и комода.

В случае если цена квартиры включает в себя стоимость какого-либо технического оборудования, необходимо проверить его соответствующим образом. Также необходимо получить все технические паспорта и инструкции по эксплуатации.

Вообще-то, профессиональный риелтор, занимающийся продажей квартиры с техникой, должен озаботиться вопросом подготовки всей документации на нее заблаговременно. Однако многие ли «специалисты» делают это в реальной жизни? Увы, таковых единицы…

Вид из окна: какой воздух стоит дорого?

И уж совсем любопытные прецеденты зачастую возникают при стремлении продавца учесть в цене остальные «улучшения». Например, вид из окна. Да, на рынке присутствует отдельная категория квартир – «видовые». Ценообразование в таком случае может существенно отличаться от варианта аналогичной, но не имеющей подобных приятностей квартиры.

Однако необходимо понимать, что для того, чтобы квартира могла быть отнесена к категории «видовых», вид из окон должен иметь безоговорочно великолепные характеристики. А на практике зачастую бывает как-то так: «Если мы по пояс высунемся из окна и посмотрим направо, то увидим Университет. А налево смотреть не надо!» Или так: «Из окна мы можем увидеть храм Христа Спасителя. Правда, с нашего этажа его не видно, но если подняться на три этажа выше…»

Подобные «улучшения» – плод либо завышенных желаний продавца, либо «профессиональных риелторских технологий», которые, по сути, лукавство чистой воды. Со случаем, который расскажу далее, я в свое время столкнулся лично. Заходим с клиентом в подъезд, чтобы посмотреть расположенную в нем квартиру. При входе нас встречает подтянутый, строгий, но вежливый и внимательный охранник, выясняет, куда и к кому мы идем, звонит и после этого пропускает нас. Агент продавца, обосновывая отказ от ценового торга, с гордостью подчеркивает: «Обратите внимание на то, что в подъезде пост профессиональной охраны».

Далее, в ходе проверки этого объекта, мы, как обычно, стали уточнять, в какую сумму обходится содержание поста охраны в подъезде. И выяснили, что… никакой охраны в подъезде вообще нет! Просто риелтор, проявив недюжинную «креативность», обрядил в форму охранника своего знакомого, который устраивал спектакли перед теми, кто приходил смотреть объект…

На что рассчитывают риелторы, устраивая подобные розыгрыши покупателей? Естественно, на то, что их лукавство вскроется лишь после того, как сделка будет завершена, а вознаграждение получено. Однако в случае, если «номер не пройдет», они ничем особенно не рискуют: «не прокатило» с одним покупателем – «прокатит» с другим. Поэтому покупатели, встречаясь с подобными «дополнительными» факторами, обосновывающими повышение цены, должны помнить: все они нуждаются в доскональной проверке.

Источник: Собственник