Вся правда о риелторах: откуда берутся цены на квартиры

Кто из нас хоть раз не задавался вопросом: а сколько стоит моя квартира? Если этот вопрос возникает «просто так», то ответ обычно ищут в газетах. Если действительно есть желание продать или обменять квартиру – подходят к проблеме серьезнее: опрашивают соседей и знакомых или идут к риелторам. Знакомые щедро делятся информацией, случайно вычитанной из прессы или полученной «на лавочке у подъезда», риелторы с серьезным видом производят «анализ рынка» и выдают примерную цифру. На самом же деле все три перечисленные способа мало отличаются друг от друга с точки зрения достоверности результата. Вернее, его недостоверности.

Цена предложения

Цена квартиры, которая выводится риелторами на основании их «исследования» так же мало имеет отношения к реальности, как и застольные рассуждения со всезнающими знакомыми. Дело в том, что риелторы черпают информацию из тех же самых баз или изданий с объявлениями о продаже жилья. Другими словами, изучают цену предложения. А цена предложения – это лишь заявление продавца. За сколько реально будет продана квартира – большой вопрос.


Во-первых, цена предложения, заявленная продавцом, может базироваться не на рыночных реалиях, а на его «бытовых потребностях». Например, человеку нужно продать трехкомнатную квартиру, поделиться полученной суммой с братом, выделить деньги сыну для покупки машины и на оставшееся приобрести себе «однушку». Понятно, что в данном случае объект будет выставлен по цене, которая зависит от надежд брата на ту или иную сумму, марки машины, которую хочет сын, а также заявленной другими продавцами стоимости «однушки». И уже в процессе продажи, если не будет интереса к квартире по этой цене, продавец и его родственники либо «умерят аппетиты», либо откажутся от самой идеи продажи.

Во-вторых, цена будет зависеть от цен предложения других квартир (если речь идет об альтернативной сделке). Продавцу в данном случае в общем-то все равно, за сколько он продаст свою квартиру. Главное, чтобы этого хватило на покупку другой, иначе «обмен» потеряет всякий смысл.

В-третьих, нередки случаи, когда квартира выставляется по изначально завышенной цене, чтобы путем постепенного ее понижения понять, за сколько реально ее продать.

В-четвертых, частенько ценообразование формируется на базе незатейливого: «Вот Степан Савельевич с третьего этажа продал свою облезлую квартиру за столько-то, так моя же лучше!» При этом тот факт, что окна у Степана Савельевича, в отличие от данной квартиры, выходят во двор, в расчет не принимается. Да и вообще неизвестно, сказал ли сосед правду о своих успехах в продаже или слегка прихвастнул.

В общем, так или иначе, но цена предложения может использоваться лишь для очень приблизительной ориентировочной оценки стоимости квартиры. Более точный ответ могут дать лишь цены реальных сделок.

Кому известны реальные суммы сделок?

Итак, для определения цены квартиры необходимо иметь статистику реальных сделок. Безусловно, она есть в органах, которые занимаются государственной регистрацией прав на недвижимость. Однако тут есть два существенных «но».

Первое – из области наших российских реалий. С юридической точки зрения стороны сделки вольны указать в договоре любую цифру. И не секрет, что многие продавцы, которые владеют квартирой менее трех лет, дабы избежать необходимости подоходного налога, занижают в договоре сумму продажи. Так что реальное положение вещей можно узнать, только отбраковав «квартиры за миллион».

Второе – конфиденциальность. Законодательно вопрос предоставления сведений о цене продажи соседской квартиры регулируется однозначно. Так что если ваша фамилия не Степашин, удовлетворить свое любопытство о реальной цене соседской сделки законным путем вам не суждено. Разве что спросите соседа, и он сочтет нужным честно вам ответить. Или если вам об этом проболтается риелтор, не знакомый с понятиями «конфиденциальность» и «защита интересов клиентов». Во всех остальных случаях сведения о конкретной сумме сделки – закрытая информация.

Впрочем, нужной информацией располагают аналитические службы крупных операторов рынка, имеющих большие рыночные доли и проводящих значительное число сделок. Именно поэтому данные аналитических служб крупных компаний являются более реальными и, при правильном использовании, становятся важным подспорьем в работе их сотрудников. Другое дело, что далеко не все продавцы готовы пользоваться услугами именно этих компаний: ведь помимо наличия соответствующих сведений на рынке есть еще много других критериев выбора риелтора.

Поправочный коэффициент

Тем не менее было бы ошибкой думать, что вся аналитика и данные о предложении – никому не нужный «хлам». Любой квалифицированный риелтор может – и должен – знать основные текущие тренды рынка и, основываясь на них, сориентировать своего клиента-продавца на ту или иную «поправку» к цене предложения.


Если рынок идет вверх, реальные сделки зачастую проходят по ценам, превышающим изначально опубликованные. Это очень ярко проявлялось в предыдущие, докризисные годы, когда цен, о которых сообщали аналитики, на рынке просто не существовало, так как реальные цены сделок их ощутимо опережали. И всем риелторам это было хорошо известно. Увы, сие было совершенно неочевидно для покупателей, поэтому отдельным видом деятельности риелторов в тот период я бы назвал «разрушение воздушных замков», существовавших в покупательских головах.

В случае, когда рынок «падает», основанная на ценах предложений аналитика также не может похвастать достоверностью. Но в этом случае ситуация обратная: реальные цены сделок оказываются ниже изначально заявленных.

Еще одна ситуация – ситуация сегодняшнего дня: рынок «стоит». То есть сделок нет (реально они все равно есть, просто их намного меньше, чем хотелось бы). В этом случае данные о ценах являются информацией ни о чем, так как вообще ничего не отражают, кроме абстрактных соображений на тему «как могло бы быть».

Таким образом, начиная продавать квартиру, собственник может понимать реальную картину и примерно представлять, на что можно рассчитывать. И если ваш риелтор не умеет определить тот самый «поправочный коэффициент», то стоит задуматься о его профпригодности. При этом окончательную и точную цену сделки, конечно же, может назвать только рынок: это будет та сумма, о которой договорятся продавец и покупатель.

Цена сделки и скрытая комиссия

Впрочем, есть ситуации, когда последнее утверждение неверно и когда продавцу, и покупателю только кажется, что они знают цену сделки. Я говорю о ситуации сокрытия агентами реальной суммы договора купли-продажи. От кого же риелторы скрывают цену? От своих клиентов. Зачем? Чтобы обратить их незнание в звонкую монету в собственном кармане или, иначе говоря, добавить к согласованному с клиентами вознаграждению так называемую «черную комиссию». А называя вещи своими именами – попросту украсть часть денег у своего клиента.

В связи с вышесказанным, зачастую (при участии в сделке двух нечистых на руку риелторов, один из которых «представляет интересы» продавца, а другой – покупателя) реальная цена сделки неизвестна ни одному из ее участников. Это не значит, что участники сделки не знают совершенно никаких цифр. Однако покупателю известно, сколько он должен заплатить, а продавцу – сколько получить. Но соответствуют ли эти цифры реальной цене сделки? Увы, далеко не всегда.

Жулики, называющие себя риелторами, такому положению дел, разумеется, только рады, так как, тщательно оберегая блаженное незнание своих клиентов, имеют широкие возможности для дележа своих «нетрудовых доходов». Об этой сомнительной «технологии» и о том, как ей противостоять, мы поговорим в следующий раз.

Источник: Собственник