Выгодное приобретение: как купить квартиру с максимальной скидкой?

Финансовый кризис внес свои корректировки в рынок недвижимости. Дисконтные программы перестали быть признаком неликвидного жилья, а вторичный рынок насытился настолько, что предложение существенно превышает спрос.

Кое-что остается неизменным — «живые деньги» все еще остаются для продавца главным маркером «предпочтительного покупателя», который может рассчитывать на максимально выгодное приобретение жилья.

Но с какой стороны начинать поиски жилья? На какие скидки можно рассчитывать, как вести переговоры и каких продавцов лучше обходить стороной — на эти вопросы отвечают ведущие риэлторы и маркетологи.

Ловля на живца: дисконтные программы

Не секрет, что самые высокие скидки характерны для недвижимости, которая не пользуется высоким спросом (так называемый «неликвид»). В свою очередь, низкий спрос может обуславливаться недостатками объективного плана, такими как:

• неграмотная планировка;
• неблагоустроенный двор;
• окна, которые смотрят на севе;
• расположение квартиры на первом или последнем этаже.

Кроме того, скидки могут объясняться и другими обстоятельствами — например, изначально завышенной стоимостью, или принадлежностью к дорогостоящему элитному жилому фонду.

Касательно жилья, которое только вводится в эксплуатацию, нельзя не отметить, что скидки диктуются напрямую рынком. Текущая ситуация вообще довольно парадоксальна: строительство идет ударными темпами, фонд ежегодно пополняется сотнями многоквартирных объектов.

При этом, уровень продаж нового жилья остается на низком уровне — здесь играет свою роль общая финансовая ситуация, недоверие покупателей к застройщикам, а также высокие финансовые риски. Таким образом, компания-застройщик в целях сохранить свои показатели прибыли может вносить в список дисконтных целые жилые корпуса.

В отличие от новостроек, на вторичное жилье как правило меньше предоставляют скидок, рассчитать наиболее выгодный к покупке объект довольно сложно. Максимальные скидки здесь зависят от внешних обстоятельств, когда продавец вынужден как можно скорее продать недвижимость. Конечно, приобрести такую квартиру можно лишь в том случае, если покупатель готов пойти на определенные риски, связанные с реактивным характером заключения сделки.

Стоит отметить стремление продающей стороны сохранить как можно больше времени, даже в ущерб собственной прибыли: если на квартиру претендует несколько покупателей, то, скорее всего, она отойдет тому, кто согласится подписать договор купли-продажи в кратчайшие сроки, хоть и с некоторым дисконтом.

Ситуация с альтернативными сделками (взаимный обмен жилплощадью), в целом, еще сложнее. Ведь деньги от продажи своей квартиры идут на покупку другого жилья. Поэтому продавцы неохотно идут на уступки.

Максимальный дисконт в цепочках сделок, которого можно достичь таким образом, не превышает 3-5%.

Предпочтения: кому предоставят максимальную скидку

Как было отмечено выше, продавцы (будь то крупные застройщики или частные лица) предпочитают покупателей, которые обладают суммой, достаточной для совершения единоразового платежа — проще говоря, людей, которые готовы сразу оплатить полную стоимость недвижимости. Это относится ко всему рынку недвижимости, включая вторичное жилье.

Именно поэтому самые выгодные дисконтные предложения доступны лицам, которые готовы на стопроцентную оплату всей стоимости недвижимости. Чаще всего для получения максимальной скидки покупатель должен внести всю сумму в течение нескольких дней после подписания договора.

На определенную скидку могут надеяться и лица, которые приобретают недвижимость в кредит или ипотеку. Эксперты считают, что застройщики предпочитают иметь стопроцентную страховку — а ипотека, одобренная банком, является гарантией своевременной оплаты, так как продавец получает средства сразу, после официальной регистрации договора долевого участия.

Однако все же ипотека отсекает самые выгодные предложения — это связано с временными издержками и затратами на услуги юридических посредников. Тем не менее, и в этой сфере можно найти очень привлекательные программы. Речь идет о совместных ипотечных кредитах банков и застройщиков.

Среди тех, кому застройщик предоставит специальную скидку, можно отметить оптовых покупателй.
Если покупатель готов приобрести недвижимость одновременно с машино-местом или участком — ему также будет предоставлена солидная скидка.

И, наконец, риэлторские скидки (за счёт комиссии) — наверное, самая незначительная выгода. Размер дисконта здесь находится в пределах одного процента. Конечно, к риэлторам обращаются те покупатели, которые стремятся сэкономить время, а не деньги — поэтому даже этот незначительный процент может послужить приятным бонусом.

Время пришло: периоды дисконтных программ

Все эксперты сходятся во мнении, что различные акции, дисконтные и бонусные программы являются прекрасным мотивирующим фактором. Если подойти к ситуации на рынке с точки зрения статистики, то можно выделить периоды, когда продавцы охотно предоставляют внушительные скидки на недвижимость.

Они совпадают с периодами сезонного падения покупательской активности: зимние праздники (конец декабря – начало января), май и конец лета (август, иногда конец июля). При этом самые выгодные предложения приходятся под конец декабря, когда люди не готовы тратить внушительные суммы на приобретение недвижимости.

Кроме того, стоит отметить и особые даты, к которым приурочиваются специальные акции: 23 февраля, 8 марта, День Победы и некоторые другие знаменательные даты.

Сезонные скидки и акции отличаются по своему размеру и длительности, однако имеют одну общую черту — их началу предшествуют официальные сообщения от застройщиков, которые выходят обычно за месяц или чуть позже. Соответственно, следить за началом дисконтного периода стоит начинать в ноябре, апреле и июле.

В тени подобных громких акций остаются скидки, связанные с началом продаж. Это наиболее проблемный для любого застройщика период, когда он нуждается в притоке свежего капитала. Очень часто в этот период можно приобрести недвижимость с такими скидками, которые недоступны в остальное время.

Рынок вторичной недвижимости, по понятным причинам, не может похвастаться таким разнообразием акций или бонусных программ. Продавец, конечно, может предоставить определенную скидку — однако ее размер зависит, в первую очередь, от личных качеств продавца и его жизненных обстоятельств.

Однако и здесь существуют статистические колебания спроса, от которых зависит средняя рыночная цена недвижимости — а значит, и готовность продавца пойти на финансовые уступки. Удивительно, но уровень спроса на вторичном рынке противоположен таковому на рынке новостроек. Больше всего сделок совершается в марте, лето и начало осени также считаются весьма урожайными периодами. В декабре и январе, напротив, наблюдается почти полный «штиль».

Искусство переговоров: добиваемся максимальной выгоды

Взаимная договоренность об итоговой стоимости недвижимости — важная составляющая выгодной сделки. Это относится не только к рынку вторичного жилья, но и к новостройкам. Рассмотри подробнее основные нюансы успешных переговоров относительно двух рыночных отраслей.

Новое жилье

Здесь следует отметить, что основное количество выгодных индивидуальных предложений делается для покупателей элитной недвижимости либо в рамках определенного бизнес-проекта. Тем не менее, даже в сегменте массового жилья покупателям довольно часто удается получить весомую скидку.

Выбить из застройщика значительную дисконтную программу вряд ли получится. Все проекты имеет определенный финансовый базис, где определена минимальная стоимость, допустимые скидки и некоторые дополнительные экономические моменты. Поэтому застройщик в любом случае сделает скидку не больше той, при которой он сможет получить достаточную прибыль.

И все же не стоит бояться предлагать собственные условия покупки — зачастую даже ведущие компании с готовностью идут на переговоры при условии гарантированной оплаты. Требования скидки или дисконта следует озвучивать менеджеру, когда уже сделан определенный выбор. При этом окончание сделки может отложиться, иногда на весьма длительный срок: рассмотрение индивидуальных условий требует времени.

Здесь свою роль играют архаичная бизнес-логика крупных компаний, когда даже самые незначительные изменения должны быть одобрены напрямую руководством. К нему, в свою очередь, эти изменения попадают через различные департаменты и ведомства — и на каждом этапе условия будут рассматриваться от нескольких дней до недели.

Любопытно устроен сам механизм предоставления индивидуальных дисконтных программ. Почти всегда корпоративные стандарты предусматривают максимальные показатели скидок. Так, если клиент просит предоставить ему скидку в пять или семь процентов, компания с охотой пойдет ему навстречу — зачастую дисконтный предел находится в районе десяти процентов.

Вторичная недвижимость

При покупке квартиры на вторичном рынке от успешных переговоров зависит многое — здесь действительно можно торговаться в прямом смысле этого слова. Свою роль играют грамотная психология, внимание к деталям, учет личных обстоятельств продавца, тактичность и готовность пойти на выгодный компромисс. Полноценный диалог — вот главная составляющая выгодной сделки.

Профессиональные риэлторы рекомендуют начинать обсуждение только после просмотра квартиры. Можно указать продавцу на конкретные объективные недостатки недвижимости: старый ремонт, необходимость покупки новой мебели, некрасивый вид из окна. В целом, схему наиболее выгодного приобретения жилья на вторичном рынке можно представить так:

• подбор подходящих квартир;
• посещение всех квартир, личный осмотр;
• установление наиболее выгодной цены.

После этого можно начинать переговоры с продавцом той квартиры, которая больше всего подходит покупателю. Торг следует вести в том ключе, что вы продаете за 10 млн рублей, а есть аналогичные предложения за 8 млн. При этом стоит отталкиваться от минимального по цене, но реального, а не фиктивного предложения. Главное — придерживаться максимально корректной и вежливой манеры речи. В противном случае есть риск вызвать у продавца агрессивную реакцию, в результате чего сделка будет отменена.

Поинтересуйтесь обстоятельствами продажи недвижимости, обсудите пожелания продавца. Диалог – первое условие для поиска компромисса. Если же компромисс будет найден, то удовлетворение от сделки получат все участники.

Источник: Портал недвижимости Reportal.ru