Не просто аренда: когда нужен эксклюзивный договор

Вот еще одна просторная, обновленная косметическим ремонтом, со вкусом обставленная жилплощадь готова пополнить столичный рынок аренды квартир… Цену аренды при подаче заявки в агентство хозяева называют в последнюю очередь. Однако, произнося желанную цифру, собственники квартиры нередко слышат от агентов в ответ: «Дорого! За такие деньги клиентов вы будете ждать очень долго!»

Как говорил риелтор…

Между тем ставку аренды многие наймодатели берут вовсе не с потолка. Владелица квартиры Ольга говорит, что тщательно определяет ее, учитывая стоимость таких же по площади квартир в похожем состоянии, которые, согласно объявлениям, сдаются в этом же доме или где-то поблизости. Кроме того, она всегда советуется с несколькими риелторами. И вот, представьте, такой негатив при подаче заявки!

Как говорят американцы, у каждого дерева есть корни, а каждого у явления – свои причины. Ответ диспетчера агентства может, конечно, свидетельствовать о его неопытности, но это маловероятно. Во всех мало-мальски профессиональных агентствах недвижимости принимать звонки, идущие по рекламе, новичков не сажают. Значит, риелтор преследует иные цели: быть может, сбить цену, чтобы именно его заявка по этой квартире выглядела наилучшей. А может быть, в этом агентстве нет навыков по поиску арендаторов качественного жилья в верхнем ценовом сегменте и нет связей в фирмах, время от времени нуждающихся в найме дорогих квартир для сотрудников?

В любом из этих случаев пострадавшим оказывается собственник: если его дезориентировали, квартира уходит «в рынок» недооцененной, а хозяин недополучает деньги…

Кому нужен эксклюзив?

По единодушному мнению опрошенных профессионалов отрасли, квартиры верхнего сегмента экономкласса, а бизнес-класс целиком следует сдавать, заключая эксклюзивные договора аренды. По мнению руководителя агентства недвижимости «Мегаград» Светланы Кузьменко, сегодня в зону действия эксклюзивов попадают однокомнатные квартиры в Москве (а также квартиры-студии) со ставкой от 45 тыс. руб., двухкомнатные – от 60 тыс. руб. Все, что оценивается ниже, по ее мнению, в штучном подходе не нуждается: и так снимут.

Особенностью любого эксклюзивного договора является наличие пункта об оплате собственником квартиры услуг риелтора. Он вступает в силу, когда специалист подыщет арендатора квартиры и обеспечит заключение сделки с ним по заранее оговоренным с владельцем квартиры параметрам: величине ставки, количеству и составу жильцов, их социальному статусу и прочее. Напомним, что на рынке аренды недорогих квартир услуги риелтора по поиску арендаторов для собственника до сих пор бесплатны.

Охота на клиентуру

Причины, по которым деньги дополнительно берутся с собственника, в какой-то мере объяснимы: хотя, по данным генерального директора компании Penny Lane Realty Георгия Дзагурова, в Москве проживает 200 тысяч человек, имеющих возможность снимать элитную недвижимость, спрос на дорогие квартиры гораздо меньше, чем на экономкласс. Затраты агентства на рекламу такой квартиры выше, длиннее срок поиска, и в целом «охота» за дорогим клиентом значительно сложнее и даже, можно сказать, изощреннее.

Помимо размещения информации в профессиональных интернет-базах, нужно тратиться на размещение рекламы на сайтах и в СМИ, которые, по исследованиям маркетинговых агентств, имеют привычку просматривать состоятельные граждане, например, в бизнес-прессе, профильных изданиях о недвижимости. Московские компании, которые располагают бюджетами на аренду жилья для иногородних сотрудников или экспатов, агентствам, специализирующимся на эксклюзивах, хорошо известны. Но в выигрыше оказывается тот, кто имеет прочный контакт с отделами, обеспечивающими заселение сотрудников или, в зависимости от ситуации, топ-менеджерами, которые управляют ими. Даже если у фирмы сейчас нет нужды в квартире, компания не забывает о партнерах из агентства и поддерживает с ними связь. Но даже это не гарантирует спокойствия: конкуренты постоянно продумывают ходы, как бы «переключить» вашего клиента на себя. Как минимум не забудьте про посылку дорогих открыток по праздникам всем, кто ранее воспользовался эксклюзивом.

Сколько стоит частный подход?

Какова же плата при выполнении условий эксклюзивного договора? Желающим сдать двухкомнатную квартиру через агентство «Миэль» предстоит уплатить месячную ставку аренды своей квартиры. А желающим работать с агентством МИАН – в два раза меньше, то есть 50%. Однако «Миэль», по словам специалиста отдела аренды Светланы, предлагает в подарок бесплатную страховку внутренней отделки квартиры в пределах 300 тыс. руб., мебели – до 250 тыс. руб. и до 50 тыс. руб. компенсации гражданской ответственности перед третьими лицами. Под ними обычно подразумеваются соседи, которые могут пострадать от залива или, не дай бог, пожара.

Бесплатное страхование договоров аренды по эксклюзивам предусмотрено и в МИАН. Однако его горизонты заметно ближе: как рассказал менеджер Дмитрий, клиенту предстоит выбрать либо страхование имущества в пределах 50 тыс. руб., либо страховку гражданской ответственности перед третьими лицами на ту же сумму. В качестве страхового партнера в МИАН выступает банк «Уралсиб». Видимо, название бренда, хорошо известного коммерсантам и вкладчикам в Москве, должно придать отблеск солидности страховому предложению.

Если позвонить в другие, менее крупные агентства, плата за эксклюзивный договор может оказаться меньше. При этом они тоже обещают бесплатную страховку, если будут работать только с ними. Но в этом случае не надо забывать об известных вам теперь подводных камнях.

О разумных сроках поиска состоятельного клиента, гарантиях, которые агентства по эксклюзивным договорам давать отказываются, и законности «жестких эксклюзивов» мы расскажем в следующий раз.

Источник: Собственник